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“Un dentista non è un imprenditore”

Boero

 

Questo è l’idea che ogni dentista ha in testa, e probabilmente anche tu sei portato a pensare qualcosa di simile.

Tra la situazione in cui ti trovi e una crescita solida ed esponenziale c’è solo un ostacolo.
Solo uno, ma è un muro davvero alto da superare.

Puntualizzo subito che non ci sono dubbi sulle qualità professionali dei dentisti italiani. Lo dichiaro con certezza perché è rarissimo incontrarne uno incompetente.

Cosa c’è, quindi, che ti impedisce di avere uno studio dentistico che fattura milioni di euro?

L’ostacolo più grande che devi superare sta nella tua testa e si può riassumere con l’espressione “forza dell’abitudine”. Devi smettere di vederti solo come un bravo dottore che fa otturazioni e iniziare a pensarti come un imprenditore.

So che nessuno ti ha mai spiegato come fare impresa, che hai studiato anni per imparare a curare le persone e, quando finalmente hai aperto lo studio, non hai pensato troppo al modello di business, ma più a mettere a frutto le tue competenze.

Oppure, hai preso come modello lo studio del tuo mentore o quello dello studio dentistico storico della tua città.

In tutti questi casi, la gestione che ti hanno insegnato non ha nulla a che fare con l’imprenditoria, con il fare impresa.

So bene che questo sistema si tramanda da generazioni, ma se in passato non creava problemi, oggi è un freno e un blocco alla crescita dell’attività.

Il tuo studio non è più una semplice “partita Iva” e tu non sei un artigiano, ma un imprenditore. Questa differenza sfugge praticamente a tutti i dentisti.

Fai una verifica, e valuta se questo “equivoco imprenditoriale” di fondo è presente nel tuo approccio al business. Se fatichi a far crescere il tuo giro d’affari potrebbe essere proprio questa la causa, perché limita il numero di pazienti che sei in grado di servire.

Quindi per poter ampliare il tuo studio dentistico è necessario che per primo sia tu ad effettuare un cambiamento di visione.

Se desideri davvero ampliare il tuo studio dentistico, è necessario che sia tu, per primo, a fare un cambio di visione.

Una volta fatto questo passo tutto diventerà più semplice e lineare. Ti basterà applicare i concetti di marketing dentistico che puoi leggere in questo blog per trasformare il tuo studio in una vera e propria azienda.

Nessuno ti obbliga a farlo, ma se deciderai di cambiare rotta potrai ottenere risultati incredibili, e lo dico perché ne ho le prove.

Ho deciso di far parlare i fatti e di portare alla luce l’esempio di Gian Nicola Boero.

Lui, come molti tuoi colleghi, era vittima di questo vecchio sistema; lo ha capito e ha lavorato per cambiare la condizione che limitava la sua crescita e la sua libertà.

Prima di andare avanti voglio fare una premessa. Il caso di successo che stai per leggere non riguarda qualcuno che opera in una grande metropoli, dove tutto è più facile.

Gian Nicola ha aperto il suo primo studio a Capoterra, un paesino di poco più di ventimila anime in Sardegna, con tutti i problemi tipici di chi opera “in piccolo”.

Aveva il classico studio dentistico con due poltrone, ma ha capito abbastanza in fretta che la gestione tradizionale aveva dei limiti. Dunque, ha iniziato a studiare per migliorare la situazione e capire quali modifiche apportare al proprio modello di business.
Non ha smesso di fare il dentista, ma oggi è un imprenditore, e anche se non ha ancora finito la trasformazione che ha pianificato per il suo studio, ha finalmente in mano un’azienda vera e propria.

Quando ha aperto lo studio dentistico nel 2002 si è specializzato subito nell’implantologia, ed è sempre rimasta la principale attività svolta in studio.
Il suo processo di cambiamento è iniziato in una maniera tanto semplice quanto efficace, cioè attivando una campagna di referenze fatta come si deve. In pratica, ha iniziato a chiedere ai suoi clienti soddisfatti di portargli altre persone da curare, seguendo un vero e proprio programma strutturato.
Questa iniziativa gli ha fornito nuovi clienti da subito e, insieme alla focalizzazione scelta dal suo studio, gli ha permesso di essere identificato in breve tempo come “lo specialista” di zona.
È diventato il riferimento locale per i lavori sull’implantologia dentale.

Limitare il campo di azione, dicendo alle persone che non esegui ogni tipo di intervento, è una pratica che intimorisce tutti i dottori dentisti, convinti in questo modo di perdere potenziali clienti.

Invece la focalizzazione è sempre la scelta corretta e la riprova te la offre proprio Gian Nicola: lo studio a fine luglio 2020 ha raggiunto lo stesso numero di clienti serviti in tutto il 2019 e questa tipologia di interventi ha dato enormi vantaggi anche al sistema di acquisizione dei pazienti.
(se vuoi approfondire il concetto di focalizzazione e di come può radicalmente cambiare il sistema di business ti consiglio leggere la storia di Giorgio Chiellini)

Pensi che si sia fermato? Per niente! Gian Nicola ha continuato la crescita dello studio e ha deciso di spostare il suo luogo di lavoro, aprendo un nuovo studio a Cagliari, con il quale è arrivato a toccare i quattro milioni di euro di fatturato.

Ha continuato a concentrare il suo lavoro e il suo marketing su quello che oramai lo distingue dalla concorrenza e per cui è arrivato a essere conosciuto anche fuori dal suo vecchio paese.

Visto che i primi risultati li ha ottenuti semplicemente leggendo i miei libri e scaricando gratuitamente il corso “Ghiaccio agli Eschimesi” si è convinto a concordare una consulenza privata.
Durante il nostro incontro abbiamo pianificato la completa trasformazione dell’azienda, e per essere certo di fare bene il “grande salto” ha preferito essere assistito personalmente da me e dal mio staff.

Nella nuova struttura, quella attuale, ha una sala corsi che gli permette di lavorare con più colleghi parlando dei pazienti da curare, ragionando sulle cose che vanno migliorate e alzando ulteriormente il livello di preparazione di tutto lo staff.
Così facendo si è garantito un team in grado di svolgere il lavoro anche senza che Gian Nicola sia presente fisicamente in studio.

La novità più rilevante riguarda la strategia creata per raggiungere i numeri che hai appena visto e per aumentare il numero di pazienti serviti. Non si è limitato ad aumentare a dismisura il numero delle poltrone moltiplicando il numero di dentisti che lavorano, ma grazie alla consulenza con noi ha creato un vero e proprio reparto di marketing interno.

Si è dotato di venditori che ha “travestito” da assistenti, grazie ai quali è riuscito a modificare la gestione degli appuntamenti. Ha liberato tempo per sé e ha alzato la percezione della qualità del lavoro.

Quest’ultimo aspetto è fondamentale al fine di poter vendere prestazioni senza sconti e senza ricevere critiche legate ai prezzi. Per seguire e sviluppare al meglio tutti gli aspetti di marketing ha dedicato e formato a dovere una parte del suo staff.
Ad esempio, per curare la campagna di acquisizione nuovi clienti ha arruolato una persona che si occupa esclusivamente di realizzare i pacchi da spedire.
La campagna è incentrata sulla strategia del “paccone delle meraviglie” che viene inviato alle persone in target e contiene un dono per chi lo riceve. In realtà, è il modo perfetto per fare entrare nella casa della gente le informazioni sullo Studio, e far capire l’enorme differenza tra il loro lavoro e quello degli altri. Una sorta di cavallo di Troia di storica memoria.

Questo raffinato processo è completato da due persone dello staff dedicate a seguire i clienti interessati alle cure dello studio dentistico.

Inutile dire che nessuno studio dentistico della zona ha mai realizzato e applicato un sistema così evoluto e performante per attirare e servire clienti.
È proprio questo aspetto che rende differente il lavoro di Gian Nicola Boero. Lo fa emergere dalla massa e lo mantiene in netto vantaggio rispetto alla concorrenza.

A detta di Gian Nicola, il rammarico più grande che ha è di non essere partito prima. Il vecchio sistema non solo lo obbligava a orari assurdi che compromettevano la sua lucidità, ma portava risvolti negativi anche nella vita privata.

I concetti chiave che ha applicato Gian Nicola alla sua azienda sono l’estratto di Metodo Merenda adattato alla realtà dei dentisti.
A conferma che non esiste settore differente, ti ho appena dimostrato come i meccanismi che regolano i business sono applicabili anche al tuo studio dentistico.

Molte strategie vincenti sono la norma per alcuni settori merceologici ma vengono totalmente ignorati in altri.

Applicare le regole di business universali è esattamente quello che ha fatto Gian Nicola in un paese di ventimila abitanti ottenendo risultati strabilianti, ed è la prova che puoi farlo anche tu in qualunque luogo tu abbia il tuo studio dentistico.

Tutto inizia sempre con un piccolo passo, quello di Gian Nicola è stato andare su questa pagina: Circolo degli Imprenditori.

 

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