Immagino l’emozione che hai provato nel momento in cui hai conseguito la laurea in Odontoiatria e Protesi Dentale.
Sei anni di studio, sacrifici e giornate trascorse con gli occhi sui libri.
Hai faticato molto e hai rinunciato a vacanze con gli amici, cene romantiche, compleanni e giornate speciali con i tuoi familiari solo per poter portare a termine gli studi con successo.
Insomma, ti sei fatto in quattro e hai sacrificato più di un lustro della tua vita per formarti e ottenere quella benedetta laurea che ti avrebbe permesso di intraprendere la tua carriera da libero professionista.
Peccato, però, che i tuoi sogni imprenditoriali non si siano avverati.
Il mondo “fatato” dell’università ti ha fornito tutte le competenze che ti permettono di esercitare la tua professione, ma non ti ha trasmesso gli strumenti necessari per creare uno studio dentistico in cui arrivano fiumi di pazienti desiderosi di farsi curare da te.
Dopo la laurea, ti sei dovuto scontrare con il mondo reale…
Hai aperto il tuo studio, hai speso fior fior di quattrini per acquistare attrezzature e apparecchiature super evolute e, non contento del titolo di studio già conseguito, hai ripreso a studiare per acquisire nuove specializzazioni.
Il tuo obiettivo è sempre stato quello di migliorarti e di proporre ai pazienti un servizio superiore rispetto a quello dei tuoi concorrenti.
Con il passare del tempo, però, ti sei reso conto che possedere tonnellate di specializzazioni e pareti piene di rinomati attestati non serve a nulla.
Nel tuo studio entrano molti meno di clienti di quelli che avevi immaginato nei tuoi anni di studio matto e disperato all’università.
Così sei tornato con i piedi per terra, sei entrato in crisi, ti sei sentito in colpa per le scelte di studio fatte e hai anche pensato di abbandonare tutto.
Che fine hanno fatto i tuoi tanto desiderati pazienti?
Per rispondere a questa domanda dobbiamo analizzare attentamente la situazione economica italiana dell’ultimo anno.
Come ben sai il Covid-19, i lockdown e le varie crisi di governo hanno messo a dura prova l’intero tessuto imprenditoriale del paese.
Secondo il consueto report dell’Istituto Nazione di Statistica, nel 2020 hanno perso il lavoro circa 470.000 persone, e questo dato ha influito drasticamente sui consumi.
Inoltre, da quanto evidenziato da Confcommercio nel confronto delle spese degli italiani tra l’anno 2019 e l’anno 2020, i consumi sono tornati ai livelli più bassi degli ultimi venticinque anni.
Basti pensare che negli ultimi 12 mesi la spesa pro capite al netto delle variazioni dei prezzi risulterebbe essere inferiore di 167 euro rispetto al 1995.
In termini percentuali Confcommercio stima che nel 2020 la perdita dei consumi sul territorio nazionale sia stata del 10,9% in termini complessivi e del 10,6% per abitante.
E sai cosa significa questo?
Che nell’anno appena trascorso ogni italiano ha risparmiato mediamente 2.000 euro!
Ma attento, da quest’ultima indagine è emerso un dato molto interessante che ti dovrebbe far ben sperare…
La forte compressione dei risparmi dei cittadini della penisola è avvenuta su spese legate al tempo libero, ai viaggi e alle vacanze, alla mobilità e ai pasti fuori casa, mentre le spese mediche e sanitarie non si sono mai arrestate.
Medici specialisti e dentisti non si sono mai fermati, nonostante la pandemia e i vari DPCM emanati dal governo nazionale.
Quindi sorge spontaneo chiedersi di nuovo: “Che fine hanno fatto i tuoi pazienti?”.
Te lo spiego subito, anche se credo che tu ne sia già consapevole.
Le cure dentali sono tremendamente costose, e in un periodo di forte crisi economica i pazienti preferiscono fare scelte più oculate dal punto di vista finanziario: ciò li spinge ad andare alla ricerca del prezzo più basso.
Ed è così che molti di loro scelgono di fare le valige e lasciare il paese per qualche settimana, in direzione Europa dell’est.
Il fenomeno del Turismo Dentale
Questo fenomeno si è sviluppato principalmente in nazioni come la Croazia, l’Ungheria e la Turchia.
Secondo alcune ricerche fatte su Google AdWords, già nel 2013 le persone che ricercavano la dicitura “turismo dentale” sul web erano circa 1.300 al mese.
Da allora ovviamente il fenomeno è cresciuto…
Molti italiani, armati di valigia e speranze, partono con l’obiettivo di ritrovare un sorriso perduto da tempo spendendo cifre davvero irrisorie rispetto a quelle della penisola.
Tutto ciò è possibile perché in paesi come l’Ungheria il Sistema Sanitario Nazionale funziona in maniera differente: ci sono liste di attesa meno lunghe e, soprattutto, i dentisti hanno delle spese inferiori rispetto a quelle che hanno i loro colleghi in Italia.
Un paziente arriva a spendere anche il 50-70% in meno di quello che spenderebbe in Italia.
Ora capisci dove sono finiti i pazienti che eri desideroso di curare ai tempi dell’università?
Caro dentista, lasciami dire una cosa… sei finito anche tu in quella che prende il nome di guerra del prezzo.
Sono sicuro che in questo momento sei costretto frequentemente a fare sconti per acquisire nuovi clienti, e in alcuni casi stai lavorando anche gratis (facendo dei crediti) per tenerti buoni i pazienti.
Posso solo immaginare la situazione disastrosa in cui ti trovi.
Dopo anni di studio, di competenze acquisite e di grandi investimenti sei finito anche tu nella famosa guerra del prezzo, dove oltre a scontrarti con gli altri 45.000 professionisti che operano in Italia, devi scontrarti con i dentisti dell’est Europa che propongono i loro servizi a prezzi che sono scandalosamente bassi.
Ed è proprio per questo motivo che ho deciso di aiutarti fornendoti una lezione di brand positioning che ti permetterà di risalire la china in poco tempo e riposizionare il tuo studio dentistico all’interno del mercato.
Il potere della focalizzazione!
Bada bene, quello che sto per dirti in questo paragrafo non ha nulla a che vedere con le “formule magiche” di marketing che di solito vengono divulgate dai guru del business online e/o dalle web agency che ti promettono l’acquisizione di nuovi clienti tramite i classici post su Facebook e i video divertenti su TikTok.
Qui non si tratta di giocare sui social network, qui si tratta di imparare a fare impresa nella maniera corretta.
E considerando che all’università non ti hanno insegnato nulla sul come si crea un business di successo, è arrivato il momento di aprire di nuovo le meningi e di apprendere il PRINCIPIO FONDAMENTALE del posizionamento di marca.
Detto ciò, sei pronto a vincere la guerra del prezzo e a sconfiggere gli “usurpatori” dell’est Europa?
Bene, partiamo!
Innanzitutto, la prima cosa che devi capire è che oggi viviamo in un mondo in cui quasi tutti offrono gli stessi prodotti e/o servizi.
Ed è questo uno dei motivi per i quali ai tuoi potenziali clienti non interessa nulla delle tue mille qualifiche e del tuo 110 e lode con tanto di bacio accademico.
Ovviamente con ciò non voglio sminuire il tuo lavoro e i sacrifici che hai fatto nel corso degli anni.
Sappi che non mi permetterei mai di deridere i tuoi traguardi accademici.
Anzi, te lo dico sinceramente: devi essere fiero dei risultati che hai raggiunto e dei titoli di studio che hai conseguito!
Tutto ciò ti fa onore, ma allo stesso tempo devi capire che la bravura non basta per conquistare il mercato, vincere la battaglia del prezzo e acquisire nuovi clienti.
Per sconfiggere la concorrenza straniera e la guerra del prezzo al ribasso hai bisogno di DIFFERENZIARTI tra la moltitudine di dentisti generalisti, e per farlo devi necessariamente apprendere il principio della focalizzazione.
Seguimi attentamente….
La prima cosa che devi fare è capire qual è il tuo punto di forza e cosa ti rende unico rispetto ai tuoi competitor.
Per aiutarti, ho preparato 5 domande alle quali dovrai rispondere.
- Quale pensi sia il vantaggio competitivo di ognuno dei tuoi concorrenti?
- Come pensi di competere contro di loro?
- Qual è il tuo vantaggio competitivo?
- A quale target di clientela si rivolgono i tuoi concorrenti?
- A quale target ti rivolgi tu?
Prenditi tutto il tempo che vuoi per formulare le tue risposte.
Mi raccomando: sii molto preciso e dettagliato, e se puoi argomentale quanto più possibile.
Rispondendo alle domande capirai quali sono i tuoi punti di forza e qual è l’elemento sul quale devi specializzarti e… FOCALIZZARTI!
Ora, so che potresti pensare che quello che ti sto dicendo sia un metodo sbagliato per acquisire clienti.
Potresti farmi notare che un dentista non può concentrarsi solo una problematica dei suoi pazienti e/o non può rivolgersi solo a un target specifico di persone.
La tua mente sta elaborando questi pensieri, vero?
Sono convinto che stai pensando a questa cosa, ma so anche che sei a digiuno di marketing e che hai bisogno di fatturare, perché l’affitto e le bollette dello studio vanno pagate.
Ed è proprio per questo motivo che devi focalizzarti ed evitare di fare quello che già fanno i tuoi colleghi dentisti italiani generalisti, ovvero risolvere tutti i problemi del paziente pur di incassare 50 o 100 euro in più.
In molti casi i dentisti generalisti commettono l’errore di inserire nel proprio listino prezzi alcune attività a basso costo, che permettono loro di marginare solo poche decine di euro.
Ad esempio una di queste attività potrebbe essere la pulizia dei denti, che mediamente costa tra i 70 e i 90 euro.
Quanto ci si può marginare su questa tipologia di intervento?
Poco o quasi nulla, e per giunta si perde un’ora di lavoro che poteva essere utilizzata in attività molto meglio retribuite.
Bada bene, con ciò non ti sto dicendo che devi eliminare la pulizia dei denti dal tuo listino prezzi.
Quello che voglio dirti e farti capire è che se decidi di specializzarti puoi rendere il tuo listino molto più snello e specifico, e allo stesso tempo aumentare i prezzi.
Magari sei molto bravo nell’installazione delle protesi dentali, magari sei molto più pratico nel curare i bambini, oppure hai elaborato un pratico sistema per installare impianti nei pazienti più anziani.
In questo momento non so quale sia la tua specializzazione, ma sono sicuro che ne hai una e che puoi sfruttarla per focalizzarti, differenziarti e conquistare la tua nicchia di mercato.
Quindi come primo step inizia a rispondere alle 5 domande che ho preparato per te. Poi, vai subito su questa pagina CORSO MARKETING MERENDA e scopri in che modo puoi riprogrammare il tuo studio dentistico per rilanciarlo con successo sul mercato!
Rock ‘n’ Roll!
Frank
