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Sai perché i tuoi pazienti vogliono un secondo parere?

Nel mondo della medicina si assiste spesso a una dinamica abbastanza curiosa, quella di richiedere un secondo parere quando la prima diagnosi non è convincente. Forse a te che sei un dentista questo potrebbe sembrare normale, e probabilmente ti è successo molte volte di condividere un paziente con un tuo collega.

Se non ti è capitato in maniera palese, prova a controllare l’elenco dei tuoi pazienti e verificare se qualcuno non ha completato tutto il programma di trattamenti che avevi studiato per lui. Significa che non si è preso la briga di avvisarti che stava passando alla concorrenza.

Se osservi la questione lato marketing, ti accorgerai che quando un tuo cliente sta chiedendo (chiaramente o di nascosto) un secondo parere, in realtà sta sventolando con forza una bandiera che segnala un pericolo per la tua azienda.

Da che mondo è mondo si sceglie per la diagnosi successiva un professionista più esperto, magari specializzato proprio in quello specifico problema. Il contrario non ha senso, se non nella mente di quelle persone che si prescrivono cure da sole, cercando i propri sintomi su Google, o che badano solo al risparmio e quindi più che una diagnosi diversa cercano un preventivo più economico. Sono certo tu non voglia questi soggetti come pazienti.

Quindi, dando per scontato che tu voglia lavorare con clienti in target, la richiesta di un secondo parere è una spia rossa. Il cliente ti sta paragonando alla concorrenza e stai perdendo la gara.

Evidentemente il tuo paziente ritiene che non sia tu l’odontoiatra più esperto; di conseguenza dovresti chiederti come mai si stia facendo curare da te.

Di solito le motivazioni sono di tipo pratico o economico:

  • sei il suo dentista di famiglia e finora non ha mai avuto necessità di guardarsi intorno;
  • il tuo studio è quello più comodo da raggiungere per lui perché magari è vicino alla sua abitazione o al suo ufficio;
  • i tuoi prezzi sono più bassi di quelli della concorrenza e quindi sta anteponendo il risparmio alla sua salute.

Quest’ultimo punto aprirebbe una serie di considerazioni etiche, ma lasciamole da parte e concentriamoci sull’argomento di questo blog, cioè aiutarti a far prosperare il tuo studio odontoiatrico.

Da queste premesse dovresti aver capito che non sei sulla buona strada.

A dirla tutta sei in un mare di guai, perché i tuoi pazienti non hanno un VERO motivo per restare legati a te. Alla prima occasione volano dritti dalla concorrenza

Non c’è un modo gentile per dirlo, quindi te lo spiegherò in maniera brutale: significa che non stai facendo marketing oppure che lo stai facendo in modo inefficace.

Creare un business sulla speranza che le esigenze dei clienti non li spingano mai a fare confronti con i competitor equivale a costruire una casa priva di fondamenta.

E sai che succede a un edificio così instabile quando si verifica anche la minima scossa di terremoto? Esatto, crolla inesorabilmente.

Per dotare la tua impresa di una base solida e indistruttibile, devi assicurarti di lavorare su questi aspetti del tuo business:

1. Focalizzazione e posizionamento

Se finora hai sempre creduto che è preferibile offrire ogni tipo di servizio a ogni tipo di paziente, devo darti una brutta notizia: stai facendo in modo che i tuoi clienti ti considerino solo uno dei tanti. Un dentista qualunque, che non ha un particolare campo di specializzazione e che può essere rimpiazzato facilmente.

Il tuo obiettivo invece è diventare il massimo esperto nel risolvere uno specifico problema per un particolare tipo di paziente.

Attenzione, perché questo non significa che da domani devi cacciare tutti i pazienti non in target dal tuo studio, rinunciando a quei guadagni. Il tuo marketing però deve essere focalizzato e parlare solo di una cosa. In altre parole, se per esempio decidi di specializzarti in cure dentali per adolescenti, non devi mandare via la mamma del tuo paziente che ha bisogno di un intervento d’urgenza.

Tutto quello che dici e mostri della tua attività però deve parlare il linguaggio del tuo target. Vale per l’arredamento del tuo studio, per lo stile della tua comunicazione, per i canali di vendita… per tutto.

Il posizionamento è la prima arma a tua disposizione per evitare che i tuoi pazienti migrino altrove. Infatti è molto più difficile che vogliano chiedere un secondo parere, quando sei tu quello specializzato nel loro problema.

2. Autorità

Per potenziare la tua specializzazione, devi lavorare sulla percezione della tua autorità. Devi trasformarti da “un esperto” di quell’aspetto dell’odontoiatria a “il più esperto”. La differenza può sembrarti sottile, ma è sostanziale.

Chi mai avrebbe voglia di andare a cercare un’altra diagnosi, se si è già rivolto alla massima autorità in materia?

L’aspetto cruciale dell’autorità è che non puoi autonominarti punto di riferimento del tuo settore. Devono essere gli altri a considerarti tale.

Questo risultato non lo ottieni mettendo il tuo nome su una pubblicazione scientifica (che i tuoi pazienti non leggeranno mai), ma sviluppando le pubbliche relazioni.

Il tuo lavoro deve interessare giornali, radio e tv, che devono parlare di te spontaneamente e portare il tuo nome all’attenzione del pubblico.

Forse ti sembra un risultato impossibile da raggiungere, ma è solo perché non sei abituato a pensare in termini di strategia di marketing. Non sto dicendo che sarà sufficiente uno schiocco delle dita per finire su tutti i giornali come massimo esperto del tuo campo, ma certamente è un risultato raggiungibile studiando e lavorando sodo.

Se vuoi la prova, leggi le storie dei miei studenti che hanno affrontato questo percorso prima di te. Anche loro all’inizio pensavano che sarebbe stato impossibile, ma ora sono sorpresi dai loro stessi risultati e dal fatturato sempre in crescita del loro studio.

3. Coerenza e perseveranza

Ogni aspetto del tuo lavoro dovrebbe confermare e rafforzare il tuo posizionamento e la tua autorità. Quando il tuo paziente, conquistato dal tuo marketing, arriva da te per prendere un appuntamento, deve avere la prova di aver scelto la persona giusta e che tutto quello che ha sentito e letto su di te è reale.

Questo significa che il marketing non deve essere solo una facciata. Il marketing è semplicemente “verità detta bene”. Quindi devi impegnarti costantemente per diventare e rimanere il più esperto nel tuo campo e per dare continue dimostrazioni al tuo cliente.

Gli effetti saranno incredibilmente positivi; prima di tutto perché il tuo cliente non esiterà a parlare bene di te e a portarti altri clienti, rispondendo positivamente alle tue campagne referral. In secondo luogo, riuscirai a superare la paura innata che hanno tutti i professionisti dell’ambito sanitario di comportarsi in modo poco etico e incorrere in ripercussioni da parte dell’ordine professionale.

Chi dice che il marketing non è etico e non è adatto a un professionista infatti ha due problemi: il primo è che associa la vendita a un’azione di coercizione e manipolazione del cliente, il secondo è che ha un cattivo rapporto con il denaro e prova sensi di colpa nel farsi pagare per il suo lavoro.

Si tratta di una mentalità molto diffusa, per cui possiamo incolpare gli insegnamenti di matrice cattolica che permeano la cultura italiana e anche il comportamento di tanti loschi figuri che usano la pubblicità per truffare la gente.

Ma questo non deve preoccuparti.

Se sei un bravo professionista, fai bene il tuo lavoro e sei coerente con il messaggio che proponi, non stai facendo altro che aiutare il tuo paziente a trovarti e di conseguenza a guarire

Dovrebbero sentirsi in difetto, piuttosto, coloro che non fanno marketing e lasciano i loro clienti a vagare alla ricerca di un bravo professionista senza alcun punto di riferimento. È questo che li spinge a finire nelle mani di ciarlatani, grandi catene low cost o semplicemente altri dentisti meno preparati.

Un odontoiatra che ha a cuore la salute dei suoi pazienti dovrebbe prima di tutto volersi far trovare, e per riuscirci serve il marketing. Non ci sono altre vie.

Ovviamente do per scontato che tu sia questo tipo di persona. So che hai studiato a lungo e con impegno per offrire le migliori cure ai tuoi clienti, che lavori senza sosta e che troppo spesso hai anteposto la loro salute ai tuoi guadagni.

Ora è semplicemente arrivato il momento di far combaciare le due cose, e ti assicuro che qualsiasi paziente è felice di pagare qualcuno che gli ha risolto davvero il problema. Non pensa nemmeno a cercare un preventivo diverso o chiedere un secondo parere perché si sente accudito, protetto e tutelato.

Certo, non si arriva da un giorno all’altro a questo risultato. Ma del resto non sei diventato un odontoiatra dopo poche ore dalla tua immatricolazione all’università.

Quello che posso fare per te è accelerare il tuo processo di apprendimento fornendoti tutti gli strumenti necessari per apprendere le regole del marketing da applicare nel tuo studio. In questo modo vedrai subito i primi risultati e ti accorgerai di quanto eri fuori strada.

Ovviamente non posso farlo in un semplice articolo di blog; si tratta di un discorso un bel po’ più lungo e articolato. Per questo ho scritto Dentista Milionario, un vero manuale di marketing specifico per odontoiatri che capitolo dopo capitolo ti aiuterà a cancellare tutti gli errori che hai commesso fino a questo momento e adottare le buone pratiche che permetteranno al tuo studio di crescere e prosperare.

Per ordinare subito la tua copia visita questa pagina e segui le istruzioni.

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