Nessun commento

Se vuoi essere un dentista ricco, prima devi diventare un dentista diverso grazie al marketing

Una delle leggi del marketing, odontoiatrico o meno, è che bisogna sempre partire studiando la concorrenza. Questa però è anche la regola in assoluto più fraintesa, che rischia di portare alla rovina come un treno in corsa che punta dritto contro una montagna.

Quando guardi cosa fanno i tuoi colleghi dentisti nel loro studio, che approccio hanno con i pazienti e soprattutto quali mezzi e tecniche utilizzano per farsi conoscere, potresti essere tentato di copiarli. Questa abitudine è veleno per il tuo business.

Non si tratta di una questione etica e non ha niente a che vedere con le ramanzine che la maestra ti faceva a scuola dicendoti: “Se copi dal tuo compagno non imparerai niente”. Il mio obiettivo non è conquistare la medaglia di moralizzatore, ma aiutarti a incrementare il tuo fatturato, aumentare il numero dei tuoi pazienti e accrescere la tua autorità. Quindi se copiare gli altri fosse una soluzione, te lo direi senza alcuna remora.

Purtroppo, le cose stanno diversamente. Del resto, se bastasse copiare quello che fanno gli altri tutti i dentisti al mondo sarebbero miliardari.

So che, normalmente, nel mondo del marketing si predica tutt’altro.

Questo perché tutti sono ansiosi di convincere il gonzo di turno a comprare il loro magico strumento acchiappaclienti, sia esso uno swipe file (cioè un testo in copy da copiare), un annuncio sui social fatto in un certo modo o un manifesto pubblicitario piazzato sulla via principale della città.

Fanno leva sull’innato senso di inadeguatezza che alberga nel fondo di qualsiasi titolare di partita Iva, a cui sembra che “il grafico dei profitti del vicino è sempre più verde”, giusto per parafrasare un vecchio detto popolare.

È un principio che gli americani chiamano: “Keeping up with the Joneses”, cioè: “Restare al passo con i Jones”. I Jones sono il simbolo dei vicini di casa (ma anche di amici, parenti e colleghi) che suscitano invidia sociale e voglia di non essere da meno.

Così riescono a convincerti che il tuo collega è più ricco di te perché usa un certo strumento, e tu ci caschi con tutte le scarpe.

Lui ha fatto il logo di un certo colore? Tu ti precipiti a fare lo stesso. Ha impostato il suo sito internet in un certo modo? Corri a farlo anche tu. Ha introdotto un nuovo trattamento o acquistato un nuovo apparecchio? Non puoi essere da meno.

E così via.

Peccato che, come ti accennavo prima, la regola sia completamente fraintesa. Il marketing si fa basandosi sulla concorrenza, è vero, ma per fare il CONTRARIO di quello che fanno i competitor!

A parte l’ovvia considerazione che non sai davvero quanto fattura il tuo collega e la tua percezione che abbia più successo di te potrebbe essere soltanto fumo negli occhi, se vuoi migliorare i tuoi risultati devi prendere atto prima possibile di una sgradevole verità.

Per il tuo paziente, che non ha competenze in odontoiatria e non sa capire se un professionista è davvero preparato o no, i dentisti sono tutti uguali.

Lui invece è unico al mondo, un essere speciale e di incommensurabile rarità. Il suo mal di denti è più doloroso di quello di chiunque altro, il suo diritto a un sorriso sano è il più importante al mondo, i problemi che gli impediscono di prendersi cura della sua igiene orale come si conviene sono più gravi di quelli di ogni altra persona.

Sono certo che stai annuendo, perché hai già in mente uno o più dei tuoi pazienti che sembrano pensarla esattamente così. In realtà tutti ne sono convinti, anche se la maggior parte delle persone nasconde bene il proprio egocentrismo per educazione.

Questa consapevolezza è la base per fare business e capire un concetto fondamentale.

Il compito del tuo marketing è dimostrare che tu sei un dentista diverso da tutti gli altri, il più adatto alle sue necessità che (per lui) sono diverse da quelle di tutti gli altri

Se scolpisci questa frase nella tua mente e la tieni lì, sotto i riflettori dei tuoi pensieri come un’opera d’arte in bella mostra, sei già sulla buona strada.

A scanso di equivoci, permettimi una piccola nota. Non significa scendere a compromessi sul tuo lavoro. Se il tuo collega sta utilizzando tecnologie avanzate, fare “il contrario” non è usare il trapano a manovella per sembrare diverso.

Il livello di attenzione e la qualità del lavoro devono essere ineccepibili. Se non offri un buon servizio, non c’è marketing che ti possa salvare.

Il punto è che sul mercato, tra due odontoiatri ugualmente preparati e che offrono le migliori cure possibili, vince chi si dimostra differente.

Comincia a studiare i tuoi concorrenti per capire dove puoi utilizzare un approccio diverso.

Ti ho parlato per esempio di come aumentare la percezione del tuo valore, che dipende spesso da dettagli apparentemente superficiali, come il modo in cui ti vesti o l’arredamento del tuo studio.

I tuoi colleghi hanno stanze tutte bianche e con lo stesso appeal di un ospedale? Chiediti se tu puoi invece creare un’accoglienza diversa con un ambiente colorato, arredato con gusto, che somiglia di più a un bar, a una biblioteca, a un giardino.

Gli altri odontoiatri si rivolgono a tutti (adulti e bambini, donne e uomini, studenti o lavoratori…) indistintamente? Pensa se invece tu puoi concentrarti su servizi specifici che ti aiutino a intercettare uno specifico target di clienti.

Questo tipo di ragionamento ti aiuterà a sbloccarti e individuare una strada non ancora percorsa, in cui diventare il punto di riferimento di una categoria di persone con esigenze ben definite.

Devi imparare a guardare oltre quello che si fa e si è sempre fatto nel tuo ambito, per trovare un angolo d’attacco nuovo.

Studia cosa fanno in altri settori e crea il progetto di marketing per il tuo studio dentistico di conseguenza

Può sembrare bizzarro a chi non si intende di marketing, ma l’approccio migliore è quello che va oltre le differenze tra un settore e l’altro. Una volta che hai capito come si comportano i tuoi colleghi e quali sono gli approcci che NON devi copiare, devi ampliare il raggio d’analisi.

La soluzione infatti può arrivare da un business completamente diverso dal tuo.

Come ti ho spiegato più volte, non esistono settori differenti. Il marketing risponde sempre alle stesse leggi, che tu sia un odontoiatra che realizza impianti dentali da migliaia di euro o un ortolano che vende pomodori a un euro al kg.

Certamente conosci dei brand che funzionano, delle aziende che stanno facendo un buon lavoro e che stanno ottenendo dei risultati economici interessanti. Dovresti sforzarti di capire da cosa deriva il loro successo e chiederti se puoi usare la stessa strategia per il tuo studio odontoiatrico.

A questo proposito, voglio condividere con te un concetto, di uno dei miei maestri, Jay Abraham, il più grande esperto di marketing strategico al mondo:

“L’emulazione creativa è l’arte efficace di studiare e osservare ogni genere di marketing, business, vendita, promozione, tecnica di posizionamento, idea e approccio efficienti e di successo che le aziende al di fuori – totalmente al di fuori – della tua sfera di marketing usano, adattandoli in modo originale al tuo business per testare nuovi e inediti approcci.”

Quindi non si tratta di copiare gli altri dentisti, ma di emulare ciò che funziona in altri ambiti, adattandolo in modo creativo.

Questo approccio, unito alla determinazione nel testare e perfezionare la tua strategia, ti permetterà di bruciare le tappe e di raggiungere risultati strabilianti in poco tempo.
I vantaggi di questo approccio sono infatti numerosi:

  • diventare il primo nella mente per una specifica categoria, convincendo il tuo cliente target che sei l’unico e il solo a poter curare i suoi denti così unici e speciali;
  • chiedere parcelle più alte, perché agli occhi del tuo paziente il tuo lavoro ha più valore e inoltre non ha delle alternative valide, visto che per lui sei unico;
  • attirare i media che ti dedicheranno attenzione trattandoti come un esperto nel tuo campo di specializzazione e conferendoti maggiore autorità e pubblicità gratuita;
  • rendere il tuo marketing più efficace e più semplice da attuare, perché hai le idee chiare sulla strategia e sul pubblico che vuoi raggiungere con le tue campagne;
  • chiudere le vendite senza sforzo perché i tuoi materiali promozionali, che mettono in luce il tuo approccio originale, fanno gran parte della vendita per te.

Il tutto ovviamente si traduce in un aumento del fatturato e delle soddisfazioni per te e per tutte le persone che collaborano con te.

Questa è ovviamente solo la punta dell’iceberg. Dovrai lavorare sodo per dare questa svolta alla tua attività. A differenza di coloro che ti dicono di avere la bacchetta magica e di poterti dare l’unica soluzione per diventare ricco in modo automatico, io voglio dirti le cose come stanno: non sarà semplice e dovrai rimboccarti le maniche.

Non esiste un unico elemento che trasformi uno studio che va così così in una vera azienda che produce soldi a getto continuo. Il marketing si nasconde nella complessità, e la tua lista di cose da fare sarà davvero lunga.

Per questo voglio suggerirti uno strumento formativo che ti renderà il percorso più semplice. Si tratta del Circolo degli Imprenditori, la mia membership dedicata a tutti coloro che vogliono ottenere di più dalla loro attività.

Con l’iscrizione al Circolo riceverai ogni mese preziose lezioni di business da studiare, per apprendere in modo sistematico ed efficace tutto ciò che ti serve sapere su vendita, brand positioning, marketing strategico, automation e copywriting.

Per scoprire questo percorso straordinario ti invito a visitare la pagina dedicata che trovi qui: circolodeglimprenditori.com

Potrebbero interessarti

Brand Positioning

Articoli simili a questo

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

Compila questo campo
Compila questo campo
Inserisci un indirizzo email valido.
Devi accettare i termini per procedere

Menu