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L’abito fa il dentista? Aumenta la percezione della tua professionalità con la giusta strategia di marketing

Aumenta percezione professionalità con strategia marketing

 

Avrai certamente sentito molte volte il vecchio detto secondo cui “l’abito non fa il monaco”. Si tratta di un buon monito quando parliamo di insegnamenti di vita, perché ci ricorda che non dobbiamo giudicare dalle apparenze. Ma, se parliamo di business, il discorso cambia.

Quando sei un odontoiatra che deve comunicare una sensazione di fiducia e sicurezza al paziente, valgono altre regole.

Sarebbe sbagliato però dire che l’abbigliamento da solo fa la differenza. Certo, se ti presenti al paziente senza camice o con un camice strappato, macchiato o consumato, non hai speranze di essere considerato un professionista autorevole. La divisa è davvero il minimo indispensabile, ma questo significa anche che è una strategia comune e diffusa.

Se passi in rassegna i tuoi concorrenti, probabilmente non potrai fare a meno di notare che anche loro hanno scelto un abbigliamento professionale e curato (a meno che tu non abbia a che fare con dei mentecatti), quindi la divisa da sola non basta a far capire al cliente che tu sei diverso dagli altri e che deve scegliere te tra tutti.

Questa è una legge di marketing fondamentale: se ti comporti come gli altri non potrai fare a meno di essere percepito come uno dei tanti.

Perciò in ogni tua scelta commerciale non puoi prendere spunto da quello che fanno i tuoi concorrenti. Risulteresti inevitabilmente la loro brutta copia.

Nei corsi di marketing dedicati ai dentisti si tende a suggerire a tutti la stessa strategia, e i risultati sono pessimi. Se vuoi veramente distinguerti devi prendere spunto da altri settori, per risultare già dalla prima occhiata il dentista che spicca in un esercito di cloni.

In questo articolo voglio quindi offrirti dei suggerimenti per trasformare l’aspetto del tuo studio odontoiatrico e l’approccio al cliente, nei tasselli di un’efficace strategia di marketing che ti consentirà di aumentare la percezione del tuo valore e attirare sempre più clienti in target.

Il marketing in odontoiatria è un gioco di percezione

Visto che il tuo paziente non ha gli strumenti per valutare la tua preparazione, sono altri i mezzi che devi usare per rassicurarlo e per distinguerti dalla concorrenza.

1. Abbigliamento dello staff

Cominciamo dall’aspetto più semplice: come siete vestiti tu e i tuoi collaboratori. Abbiamo già visto che una divisa sporca e rovinata ovviamente non va bene, ma c’è di più. Anche la qualità del tessuto dice molto di te.

Non puoi pretendere di attirare una clientela alto spendente se indossi qualcosa di evidentemente dozzinale. Tutto ciò che il cliente vede, tocca, sente e annusa nel tuo studio deve esprimere lo stesso messaggio: un servizio top.

Anche lo stile è importante, perché ti aiuta a comunicare il tuo posizionamento sul mercato.

Se, per esempio, hai fondato la tua strategia di marketing odontoiatrico su un focus dedicato alle cure per l’infanzia, il tuo abbigliamento deve risultare accattivante per i bambini.

Se invece, giusto per fare un altro esempio, hai puntato tutto sull’innovazione tecnologica e sui metodi di cura più avanzati, un camice “vecchio stile” non è assolutamente indicato (anche se è pulito e di ottima fattura).

E così via, in base al tuo posizionamento. Insomma, la regola d’oro è che il modo in cui ti presenti deve raccontare la stessa storia dei tuoi materiali di vendita.

2. Arredamento dello studio

Lo stesso discorso vale per quanto riguarda l’arredamento, i colori e il design dello studio. All’interno delle stanze in cui operi ovviamente ci sono dei limiti, perché gli apparecchi e le attrezzature la fanno da padrone. Puoi comunque intervenire scegliendo colori, materiali e piccoli dettagli.

Ma nelle aree neutre, come per esempio la sala d’attesa e la reception, puoi invece sfruttare al massimo lo spazio per creare un ambiente che non faccia pensare al solito studio del dentista.

Prima di precipitarti da Ikea e acquistare i soliti mobili che usano tutti, chiediti in che modo quegli arredi e quegli accessori ti stanno aiutando a esprimere la tua idea differenziante.

In Italia le sale d’attesa degli studi odontoiatrici sono quasi sempre tutte uguali. Ambienti freddi e poco accoglienti in cui si “respirano” paura, ansia e insicurezza. I colori scelti, i suoni e gli odori trasformano quei momenti prima dell’intervento in una lenta tortura.

Negli Stati Uniti, dove il marketing è il pane quotidiano, molti studi invece sfruttano al massimo le possibilità offerte dal design. Ci sono sale d’attesa che fanno pensare a dei café o a sale relax in cui i pazienti si intrattengono aspettando il loro turno, altre dedicate ai bambini che ricordano più un parco giochi, altre ancora riservate a un pubblico di alto livello che somigliano alla raffinatissima hall di un albergo a cinque stelle.

3. Le pareti dello studio

Un altro elemento quasi mai sfruttato a dovere sono i muri. Oltre che darti la possibilità di ravvivare l’ambiente con colori e materiali che valorizzano il tuo brand, sono uno strumento di marketing prezioso.

Non mi riferisco solo alle classiche pareti piene di attestati dei vari corsi che hai seguito. È certamente utile mostrare la tua preparazione, ma nella maggior parte dei casi questi certificati sono poco comprensibili dai clienti. Contengono termini tecnici che per loro sono arabo, e spesso rappresentano delle deviazioni dal tuo posizionamento.

Si tende infatti ad appendere qualsiasi attestato senza considerare che, per un dentista – per esempio – specializzato in odontoiatria pediatrica, non ha molto senso sfoggiare un corso di approfondimento sulla cura dei pazienti più anziani.

Dovresti usare quei muri per comunicare il tuo messaggio di marketing ai tuoi pazienti.

Per esempio mettendo in evidenza le testimonianze dei clienti soddisfatti e foto “prima e dopo” che mostrano casi studio particolarmente interessanti (attento a non mostrare immagini che potrebbero risultare sgradevoli alle persone più sensibili). Puoi anche appendere uno schermo che mostra videotestimonianze e che illustra il tuo metodo con una sales letter recitata o un infomercial.

Insomma, sfrutta lo spazio a tua disposizione per mostrare tutto ciò che può aiutare le persone a fidarsi di te.

4. La cura degli ambienti

Non c’è niente di peggio che entrare in uno studio odontoiatrico sporco e disordinato. Trasmette poca cura e attenzione per il paziente e un marcato disprezzo dell’igiene, che è poco appropriato per un dentista.

Sono certo che sei sicuro di non esserti mai macchiato di questo peccato, ma ti consiglio di guardare nuovamente il tuo studio, per accertarti che sia davvero così. Spesso infatti l’incuria si annida in dettagli poco appariscenti, che al contrario di te i pazienti notano subito.

Non sono rari gli studi dentistici in cui, per esempio, c’è un acquario che dovrebbe rasserenare i pazienti, ma provoca l’effetto opposto. Perché è sporco, poco curato e popolato da pesci che sembrano non passarsela troppo bene.

Lo stesso vale per le piante. Ti possono aiutare a creare un ambiente accogliente nella sala d’attesa, ma solo se sono ben curate e in salute. Piante secche e pesci moribondi fanno pensare al tuo paziente che avrai la stessa scarsa attenzione nei suoi confronti, e rappresentano un pessimo biglietto da visita.

E che dire delle riviste? Di solito sono vecchie di qualche anno e scelte senza alcuna cura per il target. Anche la selezione dei materiali di intrattenimento deve essere fatta con criterio e in base al tuo focus. Se ti rivolgi a uomini in carriera non ha senso lasciare in sala d’attesa la collezione completa di Donna Moderna.

5. I materiali di marketing

Per le letture da mettere a disposizione dei tuoi clienti nell’attesa vale lo stesso discorso fatto per le pareti dello studio. È un’ottima occasione per far leggere i tuoi materiali di marketing.

Il libro delle testimonianze, il tuo libro in cui parli del tuo metodo, il tuo magalog, la tua sales letter o articoli del tuo blog stampati e rilegati come dei fascicoli sono molto importanti per trasmettere la tua unicità, competenza e autorità nel settore.

Quello che devi sempre ricordare è che i dettagli fanno la differenza. Dicono di te più di quanto credi. Una carta di bassa qualità, un copy poco efficace, un’impaginazione non curata, errori di grammatica e di battitura a profusione, immagini sgranate e così via sono tutti segnali di incuria.

I tuoi materiali di marketing dicono al tuo paziente quanto sei importante per lui. Se sono raffazzonati trasmettono il concetto che di lui ti interessa poco, e danno conferma alle sue peggiori paure.

Se invece investi nella comunicazione, dimostri di aver scelto i migliori materiali per parlargli di come puoi risolvere il suo problema. Di conseguenza il paziente capisce che avrai la stessa cura di lui e che hai scelto i migliori materiali anche per i suoi denti.

Non c’è pubblicità che possa aiutarti se non crei nel tuo studio di dentista una corretta percezione del tuo focus e della tua professionalità

Come vedi quindi forse l’abito non fa il monaco, ma la somma di tutti questi dettagli e di una efficace strategia di marketing fa sicuramente un dentista di successo.

Hai studiato tanto per conquistare tutte le tue competenze professionali. Ora è il momento di studiare qualcosa di altrettanto importante: come trasformare queste competenze in un flusso costante di clienti e in un fatturato sempre in crescita.

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