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Come creare testi efficaci per vendere cure odontoiatriche

Comunicare il lavoro di un odontoiatra non è facile. Per la maggior parte dei pazienti infatti questa professione è legata al concetto di dolore e a quello di costo spropositato. Andare dal dentista viene considerato un male necessario. Probabilmente tu stesso, che fai questo lavoro da anni e con passione, non penseresti mai di dire una frase come: “Oggi avrei proprio voglia di andare dal dentista”.

È un dato di fatto che entrare nel tuo studio è l’ultima cosa che qualcuno vorrebbe fare, e questo non c’entra niente con la tua bravura e professionalità.

Partendo da questo presupposto, mi rendo conto che sia molto difficile impostare una campagna di marketing per portare le persone a venire da te. I tuoi pazienti aspettano che arrivi il dolore, e spesso rimandano l’appuntamento fino al momento in cui quella sofferenza diventa insopportabile.

Anche se razionalmente sanno benissimo che una corretta igiene orale sommata a controlli periodici è la migliore ricetta per una bocca sana, fanno tutto il contrario di quello che il buonsenso suggerirebbe e vengono a farsi visitare solo quando qualcosa non va.

Intendiamoci, questo vale un po’ in tutti i campi in cui si vendono profilassi e protezione. Per farti qualche esempio oltre a tutti i medici anche gli assicuratori, i venditori di antifurti e altri professionisti del settore prevenzione hanno le tue stesse difficoltà.

Il punto però è che al giorno d’oggi il marketing è indispensabile, e non puoi pensare di far crescere il tuo studio odontoiatrico senza creare delle campagne (online e offline) in grado di attirare nuovi clienti.

Per questo devi imparare l’arte della buona comunicazione, o per meglio dire il copywriting.

Prima di addentrarci nei consigli specifici che devi mettere in pratica per ottenere successo con la tua attività, lasciami spendere qualche parola per spiegarti che cosa intendo per copywriting e per cancellare le informazioni errate che potresti avere immagazzinato sull’argomento.

La maggior parte delle persone che utilizza questo termine, infatti, ritiene che lo scopo della scrittura per il marketing sia creare messaggi creativi per farsi notare.

Se ti rivolgi a un copy tradizionale, creerà per te uno slogan accattivante, un testo divertente o qualche altro tipo di contenuto “artistico”. Ma il suo scopo in definitiva è solo attirare l’attenzione del potenziale paziente e dirgli che tu ci sei e che hai lo studio in via Tal Dei Tali.

Da un lato, posso condividere la sua preoccupazione: viviamo in un mondo in cui i messaggi pubblicitari sono ovunque. Ognuno di noi è sommerso di pubblicità, mail promozionali, annunci di vendita che sbucano da tutte le parti, volantini nella cassetta della posta e ogni tipo di materiale che dice: “Compra! Compra!”, o “Scegli me! Scegli me!”.

Quindi è comprensibile che qualcuno incaricato di creare dei materiali di marketing cerchi di far spiccare il messaggio del suo cliente nel marasma di pubblicità.

Devi sapere però che c’è un rovescio della medaglia.

Un messaggio creativo non può aumentare le vendite del tuo studio odontoiatrico

Non perché la creatività sia il male, ma perché nessuno sceglierebbe il dentista da cui farsi operare in base a quanto è divertente la sua pubblicità.

I parametri che spingono il paziente a decidere tra i vari professionisti a sua disposizione sono altri.

Perciò il tuo messaggio creativo, faticosamente creato dal copy che hai assunto (o scritto da te in prima persona) può anche avere l’effetto di interessare, stimolare e intrattenere il paziente. Può riuscire a farsi notare nella folla. Ma alla fine dei giochi non ha dato al tuo potenziale cliente alcun motivo per venire proprio da te.

Al massimo, gli ha ricordato che deve andare dal dentista. E questo significa che hai fatto un favore al tuo collega da cui il paziente prenderà appuntamento. O peggio, hai finanziato con il tuo investimento in marketing proprio una di quelle catene low cost che stanno mettendo in difficoltà il tuo settore.

Questa è la maniera peggiore per spendere soldi nella pubblicità.

Devi ricordare sempre che una strategia di marketing è efficace solo nel momento in cui porta concreti risultati. E per concreti intendo ben visibili sull’estratto conto della banca.

Significa che il tuo messaggio deve essere noioso? Certo che no!

Infatti è altrettanto vero che nemmeno elencare lauree, titoli e corsi di aggiornamento svolti risulta efficace. Anzi, nel tuo campo molti odontoiatri si danno la zappa sui piedi da soli utilizzando un linguaggio troppo tecnico e per nulla interessante agli occhi del paziente.

Il tuo copy ha bisogno di avere delle caratteristiche che favoriscono la comunicazione. Deve essere:

  • facile da leggere e comprendere;
  • con un tono in grado di suscitare fiducia;
  • interessante per il tuo target;
  • appropriato allo strumento di marketing utilizzato.

Ma soprattutto, deve possedere una caratteristica imprescindibile: dare al tuo paziente un MOTIVO per comprare da te (e solo da te, ignorando tutti gli altri dentisti della città).

In altre parole, deve partire dal tuo posizionamento.

Ti ho parlato approfonditamente dell’argomento in questo articolo, ma riassumendo si tratta della tua specializzazione, del tuo approccio unico, del taglio specifico che hai deciso di dare alla tua pratica professionale.

Qualcosa che ti rende la migliore soluzione per uno specifico tipo di paziente, o per un certo tipo di problema di salute.

Il copy che funziona è quello che parte da qui; deve mettere su carta (o su web) la ragione per cui nessun altro può prendersi cura del tuo paziente meglio di te.

E bada bene, non può trattarsi di qualcosa che potrebbero dire anche i tuoi colleghi. Non puoi basare il tuo copy su aggettivi come bravo, professionale, gentile ecc. Queste sono cose che dicono tutti e non aiutano il tuo paziente a scegliere.

Alla base della tua comunicazione deve esserci uno studio approfondito su quello che vuoi esprimere.

Poi certo, puoi condire questo messaggio con allegria, originalità, intrattenimento e tutti gli ingredienti per spiccare tra la folla. Ovviamente senza metterti in contrasto con il tuo Ordine professionale, ma anzi usando le limitazioni imposte come trampolino per far decollare la tua attività.

In questo modo, partendo dal posizionamento e usando le giuste tecniche di copy per esprimere la tua unicità, puoi svincolare il tuo lavoro dal concetto di “male necessario” e diventare un punto di riferimento per i tuoi pazienti. Saranno pronti ad ascoltare le tue indicazioni perché avranno la percezione di aver incontrato l’unico odontoiatra in grado di prendersi veramente cura del loro specifico problema.

Inutile che ti dica quanti benefici questo potrebbe portare alla loro salute e al tuo conto in banca.

Se hai capito questo ti sarà chiaro anche il passo successivo, ovvero che devi imparare a esprimere il tuo posizionamento attraverso il copywriting. Si tratta di una vera e propria disciplina, che ha le sue regole. E ti dirò di più: come tutto ciò che concerne la vendita, ha profonde interconnessioni con tante altre discipline legate al marketing.

Non puoi creare testi persuasivi se non hai una strategia in mente, e non puoi definire una strategia se non conosci i tuoi numeri. Senza contare che quando hai scritto i tuoi materiali devi inserirli correttamente in un funnel perché siano efficaci.

Purtroppo tutte queste conoscenze sono alla portata di pochi. Il vero marketing non si insegna all’università, tantomeno alla tua facoltà.

Questa è una delle ragioni per cui gli odontoiatri italiani guadagnano molto meno dei loro colleghi americani ed europei. Nel corso dei tuoi studi hai imparato come curare i tuoi pazienti, ma nessuno ti ha spiegato come fare ad attirarli nel tuo studio. Non per colpa tua, ma perché la formazione universitaria in Italia è tragicamente carente di tutto ciò che riguarda l’ambito business.

E se c’è una verità che ormai dovresti aver imparato è che se la poltrona è vuota non puoi usare in alcun modo le tue abilità e conoscenze, perché non c’è nessuno da curare.

Per questo se vuoi imparare come attirare, conquistare e fidelizzare i tuoi pazienti, devi intraprendere tu un percorso di studio e di approfondimento. Certamente hai tutte le carte in regola per apprendere tutte le discipline del marketing, dato che hai già dimostrato il tuo valore nel tuo percorso di studi.

Quello che ti serve è un corso, o meglio una scuola in cui ci siano corsi specifici delle materie che interessano a un imprenditore o professionista: marketing strategico, brand positioning, marketing automation, finanza aziendale e ovviamente copywriting.

Ed è proprio qui che posso darti una mano. Infatti ho creato un programma formativo completo, che già tanti tuoi colleghi hanno seguito e applicato con profitto nei loro studi odontoiatrici.

Puoi leggere qui alcune delle loro storie.

Sarei felice di averti tra i miei studenti e di poter aiutare anche te a raggiungere tutto il successo che meriti. Il programma completo è descritto in questa pagina: www.frankmerenda.com/corsi.

In particolare ti segnalo il corso SCRiVENDA, in cui potrai apprendere le tecniche di copywriting più efficaci per spiegare il tuo posizionamento e trasformare i tuoi materiali di marketing in strumenti ad alto livello di persuasione.

E se vuoi avere un assaggio di quello che posso insegnarti, ti consiglio la lettura del mio libro “Dentista Milionario” , un vero manuale di marketing per odontoiatri, che ti fornirà sin da subito suggerimenti pratici e strategie di facile applicazione per migliorare i tuoi processi aziendali, ottenere più clienti e aumentare il tuo fatturato.

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