Per avere i pazienti che vuoi, devi rinunciare ai pazienti che hai?

Il mestiere di dentista, come tutte le professioni che hanno a che fare con l’ambito sanitario, è visto dai non addetti ai lavori come un territorio separato dal resto del tessuto imprenditoriale.

Una specie di El Dorado, in cui basta appendere al muro una targa con su scritto “Dott. Rossi, odontoiatra”, per far piovere soldi nel conto corrente del possessore del prestigioso titolo di studio.

Sarebbe bello se fosse così, ma la realtà che raccontano gli studi dei dentisti italiani è molto diversa. Dimostra che le regole del gioco sono altre, e che la situazione si fa ogni anno più difficile.

Secondo l’Agenzia delle Entrate, infatti, in Italia il fatturato di uno studio odontoiatrico monoprofessionale (un dentista con i suoi collaboratori) è in media 133.100 €. Parliamo di entrate lorde, senza considerare le tasse e le spese. Se invece guardiamo il reddito medio a un dentista italiano, dopo un anno intero di lavoro, rimangono in tasca circa 52.000 €.

Poco, decisamente troppo poco per un professionista che ha dovuto studiare e lavorare tanto per poter aprire la sua attività.

Anche se sei tra quei pochi che riescono a portare a casa guadagni più consistenti, probabilmente ti sarai accorto che comunque non sono proporzionali allo sforzo che serve per svolgere questa professione con serietà e impegno.

Fai un lavoro estenuante, che ti costringe a ore e ore di tensione e stress, perché non puoi permetterti di sbagliare e devi avere mano ferma, occhi attenti e nervi saldi ogni minuto della giornata.

Devi avere a che fare ogni giorno con persone che preferirebbero essere da qualunque altra parte del mondo, anche in una zona di guerra sotto una raffica di proiettili, piuttosto che sedersi su quella poltrona e farsi mettere le mani in bocca da te.

Ed è inutile sottolineare che dovrebbero essere contenti che tu voglia aiutarli, farli stare bene e risolvere i loro problemi (che spesso hanno creato loro stessi con una igiene orale approssimativa). Resta il fatto che nessuno ha voglia di andare dal dentista, e i tuoi pazienti spesso non ti dimostrano gratitudine per quello che fai per loro.

Ultimamente, poi, c’è stato un ulteriore peggioramento.

Infatti uno studio de Il Sole 24 Ore afferma che riguardo alle cure dentistiche, oggi 1 italiano su 4 tra i 20 e i 74 anni di età rinuncia al dentista, se non per eventuali bisogni urgenti. Si tratta di 13 milioni di italiani, che alle problematiche economiche e culturali pregresse hanno visto aggiungersi le incertezze provocate dalla pandemia. La percentuale sale a circa il 40% per chi ha avuto o pensa di avere una situazione di incertezza lavorativa ed economica.

Sono sicuro che questo dato non ti stupisce, perché avrai di certo notato che le persone, quando hanno difficoltà economiche, iniziano a risparmiare partendo proprio dalle cure odontoiatriche.

Te ne accorgi perché saltano i controlli, usando le scuse più puerili. Fanno finta di non capire che non è credibile che ci sia una sfiga, guarda caso, ogni volta che c’è l’appuntamento dal dentista. Oggi è la macchina in panne, la settimana prossima sarà la nonna che si è rotta una gamba, quella dopo ancora il cane che ha mangiato le chiavi di casa.

Si riducono a venire da te solo se sono all’ultima spiaggia, quando il dolore è diventato insopportabile e non hanno altra scelta.

E arrivati a quel punto di solito gli interventi da fare sono ancora più dolorosi, lunghi e costosi. Quindi fanno storie sul prezzo, ritardano i pagamenti, e sempre più spesso si rivolgono a una delle tante cliniche low cost che spuntano ormai come funghi in tutte le città italiane.

Se vogliamo dirla tutta, spesso si tratta delle stesse persone che poi trovi a pubblicare sui social media foto di costosi abiti firmati, del divano appena comprato o di una macchina nuova fiammante, quindi ti viene il dubbio che non abbiano soldi solo quando si tratta di te. Ma questa è un’altra storia…

Lasciamo da parte i comportamenti scorretti dei pazienti, perché non è questo il fulcro della questione. Se ti convinci che sono i clienti a essere degli ingrati, trascorrerai la tua carriera chiedendoti perché non hai scelto una facoltà diversa quel fatidico giorno in cui sei diventato una matricola.

È molto più efficace e redditizio chiederti cosa puoi fare TU per migliorare i tuoi risultati, aumentare i tuoi guadagni e lavorare con più serenità. Agire sulle azioni concrete, che sono sotto il tuo controllo.

Devi convincerti che ci saranno sempre persone che non apprezzano l’importanza di cure odontoiatriche di alto livello e persone che invece mettono la scelta di un dentista con eccellenti capacità e competenze al primo posto.

Il tuo obiettivo quindi non dovrebbe essere cercare di far ragionare le teste vuote. E nemmeno abbassare i tuoi prezzi e svilire il tuo lavoro per accontentare i cacciatori di sconti.

Quello che dovresti fare è sceglierti i pazienti e fare in modo di lavorare solo con chi merita il tuo impegno. Persone in target, che ritengono tu sia l’unica persona che può prendersi cura del loro sorriso, perché sono state conquistate dal tuo posizionamento sul mercato.

Tutti gli altri? Puoi serenamente lasciarli alla concorrenza. Se proprio qualcuno deve perdere tempo e serenità per curarli è meglio che sia un tuo competitor, o una delle cliniche low cost che ti mettono i bastoni tra le ruote. Lascia che siano loro a impazzire per farsi pagare e a perdere tempo ascoltando di nonne malate e pneumatici forati.

Se vuoi che il tuo studio odontoiatrico cresca e diventi sempre più ricco e fonte di soddisfazioni, devi fare in modo che il tuo marketing attiri i pazienti che vuoi tu E respinga i piantagrane.

Visto che curare la bocca di una persona è stancante, difficile e impegnativo, e la tua giornata è fatta di sole 24h, non puoi seguire tutti (anche volendo). Quindi il tuo obiettivo è dedicare il tuo tempo alle persone giuste.

Devi attirare pazienti ricchi o comunque con buone possibilità economiche, che sanno apprezzare la vera professionalità, pagano puntualmente e non fanno che parlare bene di te a tutti i loro conoscenti e amici.

Gli altri devono essere allontanati, in modo che non tolgano tempo e risorse ai pazienti perfetti per te. Questo non significa che devi cacciarli a pedate dal tuo studio (anche se qualche volta ti viene voglia di farlo). Sarà il tuo marketing a parlare per te e farà capire loro che devono cambiare aria.

Questa è la prima strategia da attuare per trasformare il tuo studio dentistico in una vera azienda.

Come fare però a raccontare la tua unicità a queste persone e al contempo far capire a chi non è in target che deve andare a portare altrove il suo carico di problemi e scuse?

Devi creare i tuoi materiali di marketing in modo strategico, sfruttando tutte le tecniche del copywriting.

Non fraintendere, quando parlo di copy non mi riferisco a slogan creativi o a post d’effetto da mettere sui social. Non ti serve fare il simpatico né sciorinare aforismi di Oscar Wilde per far vedere che hai studiato.

E non ti serve nemmeno uno stagista che ogni tanto scrive su Facebook per attirare like.

Il copy è il linguaggio macchina del marketing, e serve a comunicare il tuo posizionamento in modo efficace.

Quindi nasce da una precisa strategia di marketing, che sei tu a dover ideare. Più il tuo copy è efficace nel dimostrare cosa ti rende diverso da tutti gli altri, più i tuoi potenziali pazienti vengono attratti dal tuo metodo di lavoro e capiscono che sei la soluzione migliore per loro.

Contemporaneamente tutti quelli che non desideri come pazienti vengono respinti, perché capiscono che non c’è corrispondenza tra il loro modo di essere e pensare e l’identikit del tuo paziente ideale.

Il punto è che non puoi fare marketing se non sei in grado di scrivere in modo efficace. Tutto ciò che è vendita si basa sulle parole. Non ti parlo solo di materiali come newsletter, sales letter, lettere di riattivazione clienti, libri, articoli di blog, advertorial, magalog e via discorrendo.

Conoscere il copywriting ti serve anche a preparare presentazioni e script per trattative da fare a voce, oppure materiali registrati come video sales letter, infomercial, dirette sui canali social, corsi, interviste e così via.

Probabilmente sei più che capace di scrivere in italiano corretto, ma non sai come rendere efficaci le tue parole dal punto di vista strategico e di vendita. Il che equivale, ai fini della tua strategia di marketing, a essere analfabeta.

Mi rendo conto infatti che, quando si tratta di scrivere in copy, entrano in gioco conoscenze che non si apprendono all’università.

Correggimi se sbaglio, ma mi risulta che alla facoltà di Odontoiatria tra le materie non figurino tutte quelle che servono davvero a guadagnare facendo il dentista. Non si studiano il brand positioning, il marketing strategico, la finanza aziendale e la marketing automation… e soprattutto, non ci sono esami di copywriting.

Per questo però ho io la soluzione: SCRiVENDA. Un corso di due giorni in cui imparerai a trasformare il tuo angolo d’attacco sul mercato in parole persuasive e ad alto tasso di conversione, per attirare nel tuo studio una folla di clienti in target che non vedono l’ora di farsi curare da te.

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