All’interno di questo articolo ho intenzione di svelarti uno dei più importanti meccanismi del marketing che di solito web agency, freelance e social media manager non conoscono.
Quello che ti dirò non ha nulla a che fare con le “formule magiche” propinate dai presunti guru del business che popolano la rete da qualche anno a questa parte.
Leggendo gli altri contenuti del blog ti sarai reso conto che sono un imprenditore che ha dedicato più di 20 anni della sua vita alla formazione aiutando microimprese e grandi aziende a raggiungere risultati straordinari con il marketing!
E sai come ho fatto?
Insegnando loro i concetti principali di questa disciplina in modo che potessero applicarli all’interno del loro business e del loro settore.
I risultati che hanno raggiunto sono straordinari, ed è proprio per questo motivo che voglio parlarti di un vero e proprio sistema che potrai applicare all’interno del tuo studio dentistico per acquisire nuovi clienti senza spendere decine di migliaia di euro ogni mese.
Prima di andare avanti, però, voglio chiarire una cosa.
Molto probabilmente ti starai chiedendo se i principi di questa disciplina sono validi per tutti i settori.
È così?
Spesso i santoni del business che popolano il web con le loro “strategie” basate sui click e sull’acquisizione di “follower cinesi”, ti dicono che esiste una tipologia di marketing per ogni tipo di settore.
Se ti è capitato di ascoltare queste parole, molto probabilmente in passato sei finito tra le grinfie di qualche formatore convinto di essere un esperto di marketing per dentisti.
Ora, non voglio arrabbiarmi e quindi ti invito a memorizzare la seguente frase:
“Per ogni lavoro, professione e settore, quando si parla di marketing e vendita, valgono sempre le stesse regole!”
Sono stato chiaro?
Bene, possiamo procedere.
I 2 più grandi errori che un dentista commette quando decidere di fare marketing per l’acquisizione di nuovi clienti
Voglio mettermi nei tuoi panni.
Hai passato buona parte della tua vita sui libri per studiare materie molto complesse come chimica medica, fisica applicata, istologia, anatomia, biologia e genetica, farmacologia e odontoiatria conservativa per realizzare il tuo sogno professionale e per aprire il tuo studio.
In quasi 10 anni di formazione universitaria e specializzazioni post-laurea, hai appreso tutte quelle competenze ti permettono di curare tutti quei pazienti che si rivolgono a te per problemi legati alla loro salute orale.
Peccato, però, che queste competenze non ti permettono di acquisire nuovi clienti.
Nonostante i master e gli ingenti investimenti per le apparecchiature d’avanguardia, il tuo studio è popolato sempre dalla solita ristretta cerchia di persone che chiedono lo sconto, che pagano in ritardo e che sono alla costante ricerca di una scorciatoia per rateizzare i pagamenti e risparmiare.
Eppure, ci sono i tuoi ex colleghi di università che in questo momento si ritrovano con l’agenda strapiena di clienti facoltosi e desiderosi di pagare.
Come sono riusciti a raggiungere questo risultato?
Sono sicuro che ti sei posto mille volte questa domanda, e che spinto dai sensi di colpa hai commesso azioni che ti hanno fatto cimentare nei 2 grandi errori che commettono tutti quei dentisti che sono a digiuno di marketing.
Errore numero 1: Scopiazzare dalla concorrenza
Spesso l’insoddisfazione spinge imprenditori e liberi professionisti a compiere azioni stupide e sbagliate.
Spinti dalla frustrazione ci si può cimentare nell’errore di copiare i competitor che hanno più clienti di te e un fatturato decisamente più importante rispetto al tuo.
Lasciami dire che questa mossa è del tutto sbagliata.
Ti spiego perché…
Così come in tutti gli altri settori, anche in quello dell’odontoiatria ci sono tantissime specializzazioni.
C’è chi è focalizzato sugli impianti, chi sul sorriso e allineamento dei denti, chi sulle devitalizzazioni, chi sulla ricostruzione dentale, chi sui bambini, ecc.
Insomma, così come ti ho spiegato nell’articolo in cui ti parlavo del posizionamento, ogni libero professionista che vuole guadagnare e conquistare il mercato si concentra su un trattamento e su una nicchia specifica di persone.
Quindi se tu sei specializzato sulle devitalizzazioni non ha senso che ti metti a spiare il profilo Facebook e/o Instagram di un tuo competitor che si occupa di impianti.
Che utilità c’è nel copiare i suoi post, il suo sito internet, i suoi video e le sue email?
Nessuna.
Anche se avete la stessa laurea in questo momento state praticando due sport diversi, ed è proprio per questo motivo che oltre ad apprendere l’importante meccanismo che ti svelerò a breve per acquisire clienti con pochi centesimi, voglio che tu legga (o rilegga se hai ancora le idee confuse) l’articolo in cui ti spiego come differenziarti nel mercato ed evitare di essere un dentista generalista che copia i suoi competitor.
Errore numero 2: Affidarsi agli esperti di “digital marketing”
Una trappola in cui potresti essere finito è quella delle web agency o dei freelance che ti invitano a investire migliaia di euro nella costruzione e nella progettazione di campagne per l’acquisizione clienti sui social media.
Nell’ultimo decennio in Italia si è sviluppato questo triste fenomeno, che vede migliaia di liberi professionisti regalare i propri soldi a fantomatici esperti di “marketing digitale” per la produzione di inutili e costosissimi contenuti creativi da divulgare su Facebook, Instagram, Snapchat e sul blasonatissimo Tik Tok.
Attraverso una serie di parole cariche di entusiasmo ti promettono che in poche settimane acquisirai tonnellate di nuovi clienti.
Peccato però che i pazienti non arrivano, e che ti ritrovi all’interno dello studio sempre le stesse persone…
Quindi, voglio essere chiaro con te e dirti che non esistono il “digital marketing”, “il marketing odontoiatrico” o “il social web marketing”: esiste il MARKETING e basta.
Ed è proprio per questo motivo che devi stare lontano da queste persone e leggere attentamente il prossimo paragrafo.
La tecnica segreta per riempire l’agenda di pazienti anche se non hai nessun “like” sulla tua pagina Facebook
Oggi in Italia, secondo una recente indagine di Eurostat, ci sono circa 60.000 professionisti iscritti all’albo.
Si tratta di un numero abbastanza elevato, se consideriamo la popolazione complessiva e soprattutto i potenziali clienti.
Facendo un rapido calcolo viene fuori che ci sono circa 78 dentisti ogni 100.000 abitanti.
Un numero preoccupante, vero?
Ecco, per acquisire nuovi pazienti non puoi di certo continuare a scopiazzare i tuoi competitor e/o affidarti alle web agency che oltre a giocare sui social media, bruciano i soldi della tua cassa.
Quello che devi fare è utilizzare un moderno sistema di passaparola che prende il nome di Campagna Referral
Se non conosci questi termini non preoccuparti, perché ti spiegherò tutto nei minimi dettagli ed esplicherò questi concetti nella maniera più semplice possibile.
Sei pronto?
Bene.
Innanzitutto, devi capire che questo sistema non ha nulla a che vedere con il passaparola tradizionale, e di conseguenza non si basa sulle classiche testimonianze che presentano i seguenti 3 problemi:
- sono presenti solo sui materiali di marketing e vengono lette solo quando il potenziale paziente fa una ricerca su di te online;
- non superano il muro della diffidenza perché spesso sono molto generiche e non forniscono informazioni dettagliate su quello che fai;
- non attirano i clienti che vuoi perché possono finire sotto gli occhi di chiunque, e quindi anche di persone fuori target.
Questi 3 problemi ti dovrebbero far capire che i Referral non sono gli amici e i parenti che scrivono belle parole sulla tua pagina Facebook o che parlano bene di te ai loro conoscenti.
I Referral sono i tuoi già clienti che sono rimasti molto soddisfatti dal tuo operato e che sono disposti a parlare bene di te a persone che necessitano di risolvere lo stesso problema che li ha spinti a rivolgersi a te
Come si creano i Referral?
Ecco, per renderti tutto più semplice ho creato una guida composta da 3 passaggi chiave da applicare step by step:
- la prima cosa che devi fare è lavorare sul tuo posizionamento, e quindi devi assolutamente specializzarti nella risoluzione di una problematica che affligge i pazienti. Il tuo obiettivo principale sarà quello di non essere percepito più come un dentista generalista, ma come un esperto in grado di risolvere un problema specifico;
- concentrati su una nicchia di pazienti. Quindi se ti occupi di impianti dovrai lavorare sul tuo target e capire chi sono le persone che ti consentono di ottenere più introiti. Sono donne? Sono uomini? Sono cinquantenni? Sono persone anziane? Devi individuare il tuo cliente ideale;
- una volta individuato il tuo target, devi iniziare a lavorare sui pazienti che sono rimasti soddisfatti del tuo lavoro. Il tuo compito sarà quello di stimolarli a raccontare la loro esperienza a tutti i loro conoscenti che hanno il medesimo problema da risolvere. Per incentivarli a parlare di te nel migliore dei modi, puoi creare dei materiali di marketing in cui sono presenti delle promozioni e/o degli omaggi che ottengono per ogni nuovo paziente che ti presentano.
Come puoi ben capire mettere in piedi una Campagna di Referral non è un’operazione complicata, e soprattutto non costa decine di migliaia di euro.
È molto più dispendioso fare una campagna sui social per acquisire nuovi clienti che farsi presentare un paziente da una persona che si fida di te e che può testimoniare la tua bravura nel risolvere un problema specifico.
Arrivato a questo punto, è giunto il momento di dirti che applicando questi passaggi riuscirai a ottenere un fiume di nuovi pazienti che non vedono l’ora di farsi mettere le mani in bocca da te.
Se l’articolo ti è piaciuto e vuoi acquisire maggiori informazioni e tecniche su come creare la tua prima Campagna di Referral di successo, devi partecipare assolutamente al corso Re Dei Referral.
In due giornate di intensa formazione ti svelerò una serie di tecniche testate e ri-testate che ti permetteranno di acquisire una tonnellata di nuovi clienti attraverso il passaparola ingegnerizzato.
Per iscriverti al corso, vai su Re Dei Referral.
Rock ‘n’ Roll!
Frank
