Dopo la laurea, l’abilitazione professionale e l’apertura del tuo studio dentistico eri certo di aver fatto tutto il necessario, che sarebbe bastato dire: “Sono qui” per avere una lunga fila di clienti fuori dalla porta, desiderosi di farsi sistemare i denti.
Lo so, questa è un po’ l’aspettativa generale e immagino che te la sia creata perché, si sa, il dentista è il lavoro più redditizio del mondo. O no?
Questo era vero ai tempi di tuo papà, quando l’Italia si stava risollevando dal dopoguerra e le possibilità di business erano infinite: bastava che qualcuno sapesse fare meglio qualcosa e il successo era assicurato.
Oggi però, in un mondo che va sempre più veloce, bisogna rivedere un po’ la situazione. La buona notizia è che ti basterà studiare i contenuti di questo blog per trovare tante idee di marketing da applicare subito se hai uno studio dentistico.
Negli articoli precedenti ti ho svelato il segreto di Pulcinella sulle agenzie pubblicitarie, che tendono a vendere spazi pubblicitari e campagne creative senza portare risultati concreti.
Il danno che creano è grave: bruciano il tuo budget e ti convincono che il marketing non è cosa per te, visto che hai solo un piccolo studio dentistico in Italia.
Premesso che non c’è nulla di male nell’intermediare spazi pubblicitari né nella creatività, non è il tipo di marketing per te. Ecco 7 idee marketing per il tuo studio dentistico.
7 IDEE MARKETING FONDAMENTALI PER IL TUO STUDIO DENTISTICO
Il mio scopo principale è quello di motivare i titolari degli studi dentistici italiani – piccoli imprenditori proprio come te – a investire in marketing, poiché è l’unico modo per poter prosperare nel mercato moderno.
In qualità di possessore di partita IVA, che fa di te un imprenditore prima ancora di un semplice dentista, devi essere orientato ad avere una macchina di acquisizione clienti sempre accesa.
L’argomento è già stato ampiamente trattato nel blog, quindi ti consiglio di terminare la lettura di questo articolo e, successivamente, riprendere quelli dedicati.
Prima di entrare nel dettaglio, ti vorrei mostrare quello che accade successivamente, cioè per quale motivo è fondamentale investire correttamente il tuo denaro (e come farlo) per acquistare solo ed esclusivamente marketing misurabile.
Ti faccio un esempio che ti aiuterà a comprendere meglio il principio di cui sto parlando.
Investiresti mai 50.000 € in azioni, fondi, obbligazioni per poi lasciarle “correre” per un anno, limitandoti alla fine dell’anno a controllare se hai perso denaro o ne hai guadagnato?
Immagino proprio di no. È probabile che tu sia abituato a controllare l’andamento dei tuoi investimenti almeno su base settimanale.
Non solo. Sei anche attento alle notizie dedicate del settore per poter entrare in situazioni che ti paiono vantaggiose e uscire in tempo da quelle che sanno di fregatura.
Ovviamente tutto questo serve a guadagnare il più possibile e a perdere meno denaro possibile. Giusto?
Perfetto. Perché non usi lo stesso approccio quando si tratta di marketing del tuo studio dentistico?
Perché accetti prodotti come i passaggi in radio, le sponsorizzate su internet o la cartellonistica in maniera passiva, limitandoti ad aspettare la fine della campagna per capire se sono effettivamente arrivati nuovi clienti?
Se ti comporti così, se non sai da dove sono arrivati i clienti del tuo studio dentistico è normale che tu non possa aumentare i risultati, perché non saprai quali sono i canali da potenziare e quali, invece, quelli da scartare o da modificare per un nuovo test.
Tra i pubblicitari c’è un vecchio adagio che recita:
“So che metà dei soldi che spendo in pubblicità è completamente buttata via. Il problema è che non so quale metà sia”.
La frase è tremendamente vera e racchiude la situazione in cui si trovano tantissimi dentisti, cioè tutti coloro che qualcosa di pubblicità fanno, ma si ostinano a non misurare i risultati e aspettano a braccia conserte che qualcuno entri dalla porta dopo aver visto una manifesto su un cartellone.
Devo dirti una brutta verità: se non stai misurando i dati di ogni canale di marketing che usi, ogni campagna, ogni passaggio radio, non sei un imprenditore. O, almeno, non nel vero senso del termine.
L’imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.
Oggi tu sei più che altro uno scommettitore.
Esagero? Forse, ma diciamo che se metti soldi nella macchina del marketing e ti limiti ad aspettare che escano risultati, non stai facendo nulla di diverso rispetto a mettere monetine nelle slot machine del Casinò e sperare in una vittoria (spoiler: il banco vince sempre!).
Ok, ho un po’ esagerato. So che non è colpa tua e che i concetti che stai leggendo in questi post sono completamente nuovi, quasi rivoluzionari.
In Italia non esiste cultura imprenditoriale. C’è una forte cultura del lavoro, tanto che tutti i dentisti che conosco sono dei tecnici specializzati bravissimi, ma non hanno capito come acquisire clienti perché nessuno glielo ha mai spiegato.
Quello che devi capire è che il giorno in cui hai aperto partita Iva sei diventato un imprenditore, un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.
Una volta che sei diventato un esperto di marketing a livelli sufficienti, potrai decidere se fare da solo o farti seguire da qualcuno come agenzia, ma sarai tu a dare le indicazioni su cosa ti aspetti e come devono operare.
So che stai pensando di non avere abbastanza tempo per occuparti anche di questa cosa, hai già mille questioni da seguire, ma se vuoi prosperare come imprenditore, cioè smettere di essere un semplice dentista che si preoccupa di avere abbastanza clienti per pagare gli stipendi e iniziare a creare una struttura che sia profittevole, è fondamentale che sia tu a dare le indicazioni a chi sta dall’altra parte.
Il marketing, ormai lo avrai capito, non è un’attività che puoi delegare completamente, sperando che sia qualcun altro a darti la formula per avere nuovi clienti.
Cioè, tu puoi (anzi, devi) delegare la parte operativa a qualcuno di esterno, ma sei tu a dover decidere la strategia e i metodi di tracciamento affinché il tuo marketing sia misurabile.
Detto in maniera semplice: se non hai, al momento, un metodo per rendere ogni tua campagna di marketing misurabile e ti stai pubblicizzando senza tenere traccia dei risultati, perché continui a farlo?
Sono sicuro che, dopo aver letto queste righe, ti renderai conto che è una cosa semplicemente assurda.
Da adesso in poi basta con le scuse: hai tutte le risorse gratuite (come questo report) per capire cosa devi fare e, da oggi in avanti, il tuo futuro è nelle tue mani.
Come facciamo a rendere finalmente il tuo marketing misurabile e i tuoi risultati tracciabili per verificare il ROI di tutto quello che stai facendo e iniziare a essere, anche in campo marketing, “padrone di casa tua”?
Iniziamo!
1. ASSICURATI DI METTERE UNA CALL TO ACTION IN OGNI ANNUNCIO
Il primo punto è una cosa per me ovvia, ma che per molti dentisti all’inizio del percorso imprenditoriale ovvia non è: ogni annuncio, passaggio, pubblicità, banner, sponsorizzazione, ads su internet deve avere una “call to action”.
Un “call to action” (che spesso vedrai scritta come CTA) è un invito a compiere una determinata azione.
In italiano si traduce letteralmente con “chiamata all’azione”, per la quale si usano i verbi all’imperativo:
- chiama ora;
- scopri di più;
- accedi all’offerta;
- ritira il tuo omaggio;
- scarica il coupon;
- ecc.
Una call to action ti permette di verificare l’efficienza di ogni pezzo.
Se le persone fanno quello che tu hai chiesto, sarai ricco entro breve. Ricorda: testare è la parola chiave, devi provare quale messaggio funziona di più con il tuo pubblico target.
2. ASSICURATI DI AVERE GOOGLE ANALYTICS O QUALCHE ALTRO SCRIPT DI TRACCIAMENTO INSTALLATO SUL TUO SITO
Google Analytics è lo strumento gratuito di Google che ti permette di tracciare ogni singolo accesso al tuo sito, in particolare delle tue pagine di atterraggio.
Cerco di essere basico e semplice nella spiegazione, dato che magari ti sei avvicinato solo ora a questo mondo.
Se fai una campagna online (come un annuncio sponsorizzato su Facebook) o una campagna che rimanda all’online (una sales letter di carta recapitata nella cassetta postale che rimanda a una pagina web) non devi mai inviare il traffico sul tuo sito principale.
Per ogni annuncio contenente una call to action devi creare un’apposita pagina, con un dominio specifico, per tracciare quante persone reagiscono compiendo l’azione che tu hai richiesto.
Attenzione: se parti dall’offline con una campagna cartacea fai in modo che l’indirizzo della pagina a cui li rimandi sia facile da digitare e non abbia punteggiature nel mezzo.
Ricapitoliamo:
- hai un sito che si chiama www.studiodentisticorossibianchi.it (nome di fantasia, non cliccare che non esiste);
- tu non manderai mai le persone direttamente su www.studiodentisticorossibianchi.it, ma su apposite pagine di atterraggio;
- se fai campagne online, non acquisterai mai domini come www.studiodentisticorb-offerta.com oppure www.studiodentisticorossibianchi.it/offerta.
Se le persone sbagliano a digitare l’indirizzo perdi tutte le conversioni.
Quindi? Cosa sceglierai?
Un nome breve, chiaro, senza trattini o carattere strani. Un semplice offertarossibianchi.com andrà benissimo.
3. NUMERI DI TELEFONO SPECIFICI PER ANNUNCI SPECIFICI
Un altro errore banale è quello di mandare traffico al numero di telefono generale dello studio.
La soluzione migliore sarebbe quella di fornirti di un centralino, con una serie di numeri tutti diversi e univoci, per sapere da quale annuncio stanno arrivando le telefonate.
Se dirotti il traffico verso il numero di telefono generale non potrai mai tracciare la sorgente, quindi non potrai tracciare quale annuncio sta performando meglio né capire come migliorare gli altri, spendendo sempre meno e convertendo di più a parità di spesa.
So che a questo punto ti verrebbe voglia di “migliorare” quello che ti sto dicendo, di aggirare le direttive pensando che sia la stessa cosa di quello a cui stai pensando, ma ti sbagli di grosso.
Avere uno studio dentistico di successo è molto semplice: smetti di pensare, fai quello che ti dico, limitati a incassare i soldi.
4. AGGIUNGI UN CODICE PROMOZIONALE IN OGNI ANNUNCIO
Un’altra strategia che puoi usare da sola o insieme al numero di telefono dedicato è quella di associare a ogni campagna un codice promozionale specifico per ogni annuncio.
Chi risponderà al telefono dovrà chiedere ai clienti se hanno un “codice promozionale” da dichiarare per aderire all’offerta (ricevere il buono, il coupon, lo sconto).
In questo modo sarai certo di sapere da quale annuncio stanno arrivando i clienti.
5. CREARE DEI COUPON DA ALLEGARE A OGNI MATERIALE DI MARKETING FISICO
Se nella tua campagna marketing sono presenti dei volantini o dei flyer, ti consiglio aggiungere o mettere come ritagliabile, a seconda dei casi, un coupon con le quale le persone possano presentarsi direttamente in studio da te.
Il concetto con cui devi fare questa azione è quello di far vedere chi sei alle persone che non ti conoscono. Non avendo un semplice bar o ristorante in cui far entrare le persone a bere un caffè, devi inventarti qualcosa che comunque faccia venire voglia alle persone di vedere almeno dov’è il tuo studio dentistico.
Ricordati di non fare offerte generiche e di indicare sempre, se sensata:
- una scadenza temporale (valido fino al -data ravvicinata-);
- scarsità (valido solo fino a esaurimento scorte/solo X disponibili/solo X rimanenti).
6. SEMPLICEMENTE CHIEDI
A volte diamo inizio a voli pindarici senza capo né coda quando, soprattutto all’inizio del tuo avvicinamento al marketing, le azioni efficaci che si possono fare per ottenere i primi risultati possono essere estremamente semplici.
Per ogni cliente che chiama, che viene nel tuo negozio, che manda una mail, ricordati di chiedere sempre come sono venuti a conoscenza del tuo studio o dell’offerta riservata.
È un modo rudimentale ma efficace di fare i primi tracciamenti, e ti permette di capire se le campagne che hai attive adesso stanno funzionando.
Col tempo progetterai i tuoi annunci in maniera sempre più fine, precisa e scientifica, ma almeno nel frattempo ti abitui a farlo.
7. MISURA IL COSTO PER VENDITA, NON IL COSTO PER LEAD
Ti ho sempre parlato della piaga della creatività nella pubblicità, ma non ho ancora affrontato la piaga della misurazione di dati inutili tra i webbari (dicasi webbari le agenzie che offrono pubblicità su Facebook senza criterio).
Forse sarò banale o forse no, ma meglio ribadire alcune cose ovvie. Quando fai le pubblicità online ricordati che il numero di fan, il numero di like, il numero di visualizzazioni, il numero di condivisioni NON sono indicatori utili per la tua azienda.
Con i like non paghi i fornitori di materiale odontotecnico, non paghi i collaboratori né le tasse.
A te importa una sola cosa: le vendite.
Sono molte le agenzie di nuova generazione che ancora ti abbindolano proponendoti dati come il costo per click (quanto costa una persona che clicca sul tuo annuncio) e il costo per lead (quanto costa una persona che compie l’azione che hai chiesto come guardare un video, scaricare un coupon o una guida).
Non è che questi dati siano il male assoluto, ma non te ne fai nulla di una tonnellata di lead a basso costo se poi la qualità è scarsa, non comprano perché sono fuori target o non hanno soldi.
Oggi siamo molto lontani dal concetto degli anni 2000 in cui si cercava ogni trucco per spendere poco per ogni click.
La necessità adesso è di costruire un’automazione di marketing e un funnel così preciso che ti permetta di “comprare” sul mercato i contatti buoni e farli fruttare.
Ricordati che nel marketing vince chi può permettersi di pagare di più per un cliente.
Pagare poco i lead o i click senza che questi convertano in una vendita, cioè qualcosa che si concretizzi con un bonifico sul tuo conto corrente, è perfettamente inutile.
Ripetiamo insieme: non ti servono lead in abbondanza che non sono interessati a te, ti servono vendite.
Man mano che andrai avanti a fare marketing capirai da quale canale entrano le tue vendite e il percorso decisionale che segue il tuo cliente standard.
Ad esempio saprai da quale piattaforma, lettera, annuncio, pacco video entra e quali email legge prima di comprare, se guarda video, quali guarda ecc.
Non solo! Puoi capire anche se il passaparola, sia online che “per strada”, sta funzionando.
Se il tuo brand è forte, noterai un incremento delle ricerche dirette del nome del tuo studio, e potrai misurare quante persone sono entrate in contatto con te attraverso:
- annunci sponsorizzati a pagamento,
- traffico organico indicizzato,
- ricerche dirette.
Sai cosa vuol dire? Che puoi sapere esattamente che giro fanno i tuoi clienti per arrivare da te.
Ti faccio un esempio usando YouTube. Se il tuo cliente arriva da quel canale, potrai renderti conto se ha guardato il video perché attirato dal tuo brand, perché arrivato a te tramite traffico organico, o perché è stato proposto come “video consigliato” mentre guardava altro.
Il tuo obiettivo come imprenditore sarà quello di ottimizzare il costo di vendita e tenere traccia del comportamento dei tuoi clienti sia online che offline, per trasformare il tuo marketing in una macchina da guerra acquista-clienti.
Questa è una scelta decisamente migliore di aspettare che i clienti si disperdano a casaccio senza cognizione di causa, consumando contenuti qua e là.
Dopo qualche mese di analisi e tracciamento potrai creare il funnel ideale, forzare il cliente in quella direzione e continuare a lavorare per renderlo sempre più efficace e abbassare il costo per vendita.
Cerco di essere ancora più diretto: a te importa sapere quante sono le persone che aprono il portafoglio per venire a farsi curare i denti da te, non quelli che si limitano a scaricare i file che hai messo a disposizione gratuitamente.
Quando avrai scoperto il costo per vendita saprai anche il costo di acquisizione cliente, cioè quanto puoi spendere per comprare il cliente che si siederà sulla tua poltrona.
Questo dato andrà incrociato con un dato fondamentale, il Lifetime Value del paziente stesso, cioè quanto spende il paziente nel tuo studio prima di lasciarti per vari motivi o passare alla concorrenza.
Più quel costo si abbassa senza abbassare la qualità delle campagne, più potrai sovraspendere la concorrenza e vincere definitivamente la battaglia del marketing.
Sono sicuro che applicare queste 7 idee ti permetterà di migliorare da subito i tuoi risultati, ma siamo solo all’inizio del lavoro!
So che non hai paura di studiare e di applicare, e ormai avrai capito che per battere i tuoi concorrenti non devi perdere tempo.
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