No, non ho deciso di inaugurare una rubrica per cuori solitari. Parliamo sempre di marketing e di come rivoluzionare l’idea che le persone hanno di una visita odontoiatrica, in modo che diventino più volentieri tue clienti.
Prima di tutto, devi fissare bene in mente un concetto: “Non esistono settori differenti”. È ovvio che ogni attività ha le sue specifiche, ma se parliamo di strategie di acquisizione clienti, queste differenze passano in secondo piano.
Per ogni lavoro e ogni professione, quando parliamo di marketing e vendita, valgono le stesse regole di qualsiasi altra attività.
Ogni volta che è previsto lo scambio di un servizio/prodotto con del denaro (cioè sempre) serve il marketing, che si basa sempre sugli stessi principi universali.
La ragione è semplice: i meccanismi mentali che spingono una persona a comprare sono sempre gli stessi, che si tratti di un apparecchio ortodontico o di un nuovo paio di stivali.
Parlare di “settore differente”, “zona differente”, “pubblico differente” ecc. è soltanto voler trovare un alibi per giustificare il fatto che gli affari non stanno andando come dovrebbero.
Probabilmente hai sentito questo tipo di affermazioni da qualcuno che ti ha insegnato la professione. Un collega più anziano, un professore, un tuo mentore. In effetti, in Italia si è sempre fatto così. L’abitudine comune è quella di cercare una giustificazione, un motivo per cui le cose non stanno andando come dovrebbero.
Purtroppo questo tipo di mentalità finora ti ha frenato e ti ha impedito di guardare le cose da un altro punto di vista e chiederti cosa puoi fare TU per cambiare il tuo futuro professionale, indipendentemente dalla zona, dal pubblico e dal settore in cui operi.
Ed è questa la grande rivoluzione che ti permetterà di staccare tutti i tuoi concorrenti e ottenere finalmente tutto il successo che meriti. All’inizio dovrai fare uno sforzo per buttarti alle spalle anni e anni di condizionamento. Ma certamente ne varrà la pena.
Un dentista che fa marketing ha lo stesso problema di ogni imprenditore: trovare nuovi clienti in target a cui vendere ripetutamente, evitando che col tempo vadano dalla concorrenza.
Quindi cancella dalla tua mente tutti i limiti che hai costruito e tutte le favole che ti sei raccontato in questi anni. Le scuse ti tengono ancorato ai tuoi errori e ti impediscono di raggiungere i tuoi obiettivi.
Non esiste il “dental marketing”, esiste solo il marketing.
Detto questo, certamente ci sono delle piccole differenze tra uno studio odontoiatrico e, per esempio, un autosalone.
Quello che cambia, nel tuo caso, è l’aspettativa che il cliente ha nei confronti dell’esperienza che vivrà.
Diciamoci la verità: andare dal dentista non è nella top ten delle attività preferite dalla gente. La maggior parte di noi preferirebbe andare all’Ikea con la suocera piuttosto che sedersi su quella poltrona.
Il tipico dentista però non si preoccupa di questo aspetto, perché pensa: “Non ci posso fare niente, uno studio dentistico è fatto così, le procedure sono quelle e non ci sono alternative”.
Questo è un pensiero pericolosissimo, perché stai dicendo in pratica che sei uguale a tutti i tuoi colleghi e che quindi i tuoi potenziali clienti fanno benissimo a pensare che un dentista vale l’altro e andare alla ricerca di quello con i prezzi più bassi.
Come ti ho già spiegato, devi tirarti fuori dai paragoni. Prima di tutto smetti di essere un dentista generalista di essere un dentista generalista e crea un posizionamento attraente per il tuo mercato di riferimento.
Il passo successivo è smettere di guardare cosa fanno i tuoi concorrenti.
Quando vai a curiosare sui blog e sui profili social di qualche tuo collega dentista per vedere che foto mette su Instagram, come ha fatto il logo dello studio, o se sta spendendo soldi per uno spot, stai camminando sul ciglio di un burrone.
Più cerchi di emulare il linguaggio, le iniziative promozionali e strategie di vendita degli altri, più stai facendo un danno a te stesso. Finirai con il ripetere quello che fanno tutti ed essere percepito come una copia della copia della copia…
L’unico motivo valido per analizzare cosa succede in altri studi dentistici è individuare problemi e bisogni non risolti e dare una risposta. In altre parole fare il contrario di quello che fanno gli altri.
Nel marketing devi infrangere le regole, se vuoi avere successo.
Se parliamo dell’esperienza dal dentista, devi individuare gli errori che vengono fatti nel tuo campo e risolverli prendendo esempio da altri settori commerciali.
Perché andare dal dentista è così penoso? Ormai non è più una questione legata al provare dolore, perché con gli strumenti attuali il paziente è più che tutelato da questo punto di vista.
Quella che però non è cambiata è l’atmosfera. Negli studi odontoiatrici i pazienti sono accolti ancora in ambienti che aumentano la loro ansia, con gesti e parole poco rassicuranti e senza che si stabilisca una relazione di fiducia con il dentista.
Devi perciò creare e applicare delle procedure per ribaltare completamente la situazione e far vivere ai tuoi clienti un momento magico. Devono essere chiare e condivise da tutti, dall’assistente alla poltrona, dall’igienista ecc.
I pazienti devono capire che tu sei DIVERSO dal primo momento in cui parlano al telefono con la tua segretaria o mettono piedi nel tuo studio dentistico.
Conosci quella frase di Oscar Wilde che dice: “Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione”? Ecco, nel tuo caso la prima impressione è fondamentale per far percepire il tuo posizionamento e il valore aggiunto del tuo metodo unico.
I tuoi pazienti devono pensare che per te la loro salute e il loro benessere sono più importanti dei soldi che ti daranno in cambio delle cure. E questo lo ottieni attraverso tante piccole premure che creano un rapporto di connessione e fiducia.
La maggior parte dei dentisti dà per scontata la relazione con i propri clienti. Ma non c’è niente di più sbagliato. Ogni relazione (di natura personale o commerciale che sia) va coltivata nel tempo. Altrimenti il risultato è una rottura irreparabile. Il tuo paziente “ti lascia” e va da un altro dentista.
Perciò il tuo approccio non deve essere freddo e impostato, l’ambiente non deve essere inquietante e privo di calore, ma soprattutto l’esperienza deve essere speciale.
Questo vale in ogni momento, da quando si fissa l’appuntamento a quando effettivamente visiti il paziente (e anche dopo).
Non sono necessari grandi investimenti. Ecco alcune possibili strategie da applicare subito, tutte basate sull’interazione umana e quindi completamente gratis:
- definire uno script che contiene tutto quello che bisogna dire al paziente al suo arrivo in studio, per comunicargli cosa deve aspettarsi e come deve comportarsi in modo chiaro e rassicurante;
- stabilire un rituale di accoglienza da eseguire ogni volta che il paziente entra in studio e un rituale di congedo per quando va via;
- creare delle procedure per fissare gli appuntamenti, spostarli e riprogrammarli senza far sentire al paziente che ti sta scombinando i piani;
- cambiare le risposte che lo staff fornisce al telefono, per andare incontro alla psicologia del paziente e farlo sentire speciale;
- analizzare passo dopo passo tutto quello che avviene in studio per individuare i punti in cui la procedura può essere modificata per far sentire il paziente più a suo agio.
Tutte queste accortezze ti aiutano a dimostrare al tuo cliente che ci tieni davvero, e a fargli capire che non troverebbe un simile trattamento da nessun’altra parte. Inutile dire che per te la sua fedeltà ha un valore inestimabile.
Non solo perché continuerà a venire da te e a portare i suoi soldi nella tua cassa, ma anche perché a sua volta ti consiglierà a tutti i suoi amici e conoscenti e potrà dire a ragion veduta: “Il mio dentista è differente”.
Queste sono piccole strategie che puoi mettere in pratica già da domani, e ti porteranno un risultato immediato.
Ovviamente sono solo un punto di partenza. Per creare un business davvero solido e redditizio non è sufficiente salutare il paziente in modo più gentile o imparare come fare un preventivo comprensibile e accattivante.
Tutto il tuo marketing deve mettere in evidenza la tua specializzazione e le caratteristiche che ti rendono un dentista diverso da tutti gli altri.
In questo modo attirerai i clienti giusti e riuscirai a trasmettere loro il tuo valore aggiunto.
Non dovrai più preoccuparti di preparare i preventivi e sentirti dire che sei troppo caro oppure vederti preferire qualcuno che non ha nemmeno la metà della tua esperienza, ma che fa offerte come al supermercato: “Cura tre carie al prezzo di due!”.
È molto più facile, gratificante e redditizio avere a che fare solo con pazienti che hanno capito quanto vali, sono realmente interessati al tuo metodo di lavoro, rispettano la tua professionalità e non badano al costo.
Arrivato a quel punto, le strategie che ti ho suggerito oggi ti permetteranno di dimostrare con i fatti che le promesse fatte dal tuo marketing sono veritiere.
Continuando a coltivare i tuoi clienti con attenzione e impegno li renderai fedeli a te per tutta la vita.
Molti dei miei studenti sono odontoiatri, e quando si sono avvicinati al mio metodo avevano gli stessi problemi che hai tu adesso. Cercavano un modo per farsi pubblicità e attirare più clienti, ma non avevano idea di come fare.
Oggi i loro risultati straordinari sono sotto gli occhi di tutti (qualche esempio? Leggi due case study sul marketing per dentisti, qui e qui.
Se vuoi imparare anche tu come creare un marketing strategico ed efficace per far innamorare i tuoi clienti di te (professionalmente parlando, s’intende) ho una proposta che fa proprio al caso tuo. Sono sicuro che la troverai estremamente interessante.
Trovi tutti i dettagli in questa pagina. Sarà per te il primo passo per costruire il successo strepitoso che hai sempre sognato e che non sei ancora riuscito a conquistare.
