Eri convinto che dopo anni passati sui libri a studiare per conseguire la laurea e l’abilitazione in odontoiatria avresti trascorso la tua vita a installare impianti e curare i denti dei pazienti?
Scommetto che ti sei dovuto ricredere, quando hai aperto il tuo studio.
Infatti, le tue giornate lavorative non sono come le immaginavi ai tempi dell’università.
Sì, la tua attività principale è quella di curare i pazienti che si rivolgono a te, ma ci sono anche tante altre mansioni – come il marketing – che non hanno nulla a che fare con il mondo dell’odontoiatria.
Sono convinto che sarà capitato anche a te di immergerti in questa disciplina, e il motivo per cui lo hai fatto è perché:
- volevi pubblicizzare il tuo studio dentistico all’interno del paese o della città in cui si trova;
- volevi promuovere le tue competenze per acquisire nuovi pazienti con l’obiettivo di generare nuovi guadagni.
Ti stai chiedendo come faccio a sapere tutte queste cose, vero?
Ecco… voglio essere sincero con te: non sono un veggente, ma un imprenditore e formatore con oltre venti anni di esperienza, e durante la mia carriera ho avuto modo di interfacciarmi con migliaia di dentisti come te.
Molti di questi professionisti sono diventati miei Studenti avanzati e, durante le consulenze private che hanno fatto con me, ho avuto modo di apprendere tutte le difficoltà che generalmente un dentista incontra quando apre il suo studio e prova a diventare un imprenditore.
“Imprenditore?”
Ebbene sì, quando apri la tua attività non sei più un semplice dentista ma diventi un imprenditore, e come tale devi occuparti della gestione del personale, dei numeri del tuo studio e del… marketing!
La maggior parte dei dentisti non pensa a questi aspetti e spesso finisce per delegare completamente queste mansioni.
Peccato però che quando si delega totalmente un’attività se ne perde il controllo.
Ad esempio, mi è capitato più volte di parlare con dentisti che avevano affidato completamente la gestione del proprio marketing ad agenzie pubblicitarie che non hanno prodotto nessun risultato positivo.
Zero appuntamenti…
Zero pazienti acquisiti…
Zero telefonate da parte di potenziali clienti che chiedevano informazioni su protesi dentali, devitalizzazioni, sbiancamento dentale ecc…
Zero email da parte di persone desiderose di conoscere i servizi dello studio dentistico.
Tutto ciò succede quando un “dentista-imprenditore” non ha voglia di sporcarsi le mani in un’attività come il marketing – che non ha studiato all’università – e finisce per affidare tutti quei task che riguardano la pubblicità e l’acquisizione clienti a presunti pubblicitari che vendono “fuffa”.
Ora, se sei arrivato a questo punto dell’articolo vuol dire che hai letto anche gli altri contenuti di questo blog e, molto probabilmente, è capitato anche a te di delegare il marketing del tuo studio odontoiatrico al “webbaro” o al “markettaro” di turno e di bruciare soldi e soldi in pubblicità e ads sui social che non hanno generato nessun guadagno.
È così?
Ecco…
Lo sapevo, ed è proprio per questo motivo che prima di andare avanti e svelarti i 3 suggerimenti di marketing odontoiatrico che ogni dentista dovrebbe conoscere, voglio dirti che se fino a quest’oggi non hai ottenuto nessun risultato positivo dalla pubblicità, non devi preoccuparti.
Sai perché?
Perché in fin dei conti non è stata colpa tua.
Per via della tua inesperienza nel marketing ti sei affidato a delle persone incompetenti, e di certo non potevi sapere che ti avrebbero solo fatto perdere soldi e tempo.
Ora però sei qui per rimediare ai tuoi errori, così da diventare quel dentista-imprenditore capace di acquisire nuovi pazienti e di migliorare i numeri del suo studio.
Sei pronto per conoscere i 3 suggerimenti di marketing odontoiatrico che ti consentiranno di acquisire nuovi pazienti e trasformare il tuo studio in una clinica odontoiatrica, proprio come quella dei miei Studenti migliori?
Bene, partiamo dal primo consiglio!
1. Il funnel
Sicuramente ti sarà capitato di leggere o ascoltare questa parola.
Probabilmente l’hai letta all’interno di questo blog, oppure l’avrai sentita pronunciare da uno degli “smanettoni” a cui in passato hai affidato le tue campagne pubblicitarie.
“Il funnel per l’acquisizione di nuovi clienti…”
“Il funnel per moltiplicare il numero di appuntamenti…”
“Il funnel per riempire il CRM o il gestionale di email e numeri di telefono di potenziali pazienti da contattare…”
Lo so, queste frasi lette da un dentista potrebbero sembrare uscite da un manuale di “scienza dei razzi”, ma posso garantirti che non lo sono.
Infatti, il funnel o “imbuto delle vendite” non è altro che un processo di marketing grazie al quale un potenziale cliente o un potenziale paziente viene guidato passo dopo passo verso l’acquisto di un prodotto o servizio.
Ad esempio, se sei un dentista specializzato nell’installazione di protesi dentali fisse e sei alla ricerca di nuovi pazienti hai bisogno di un funnel per acquisirli, ovvero devi mettere in piedi un processo di marketing che ti consenta di catturare l’attenzione dei potenziali clienti e di farli entrare nel tuo studio per una prima visita in cui presenti loro il tuo modus operandi.
“Ma come faccio a catturare l’attenzione dei potenziali clienti?”
Guarda l’immagine qui sotto.
Quello che vedi in foto è il più semplice dei funnel.
Come puoi notare, nella parte superiore del cono abbiamo quell’elemento che in gergo tecnico prende il nome di front end, mentre nella parte bassa c’è il back end, ovvero il prodotto o servizio da vendere e sul quale abbiamo i margini più alti.
Il front end è il prodotto o servizio che un “imprenditore-dentista” deve creare e utilizzare per far sì che i pazienti entrino nel suo studio.
Ad esempio, può proporre una visita gratuita per tutte quelle persone che sono intenzionate a farsi installare un impianto dentale, oppure può regalare una pulizia dei denti che ha la finalità di far accomodare il paziente in poltrona e parlargli del suo “metodo innovativo di installazione degli impianti dentali”.
Quindi, se non hai ancora capito qual è il front end del tuo studio dentistico dovresti iniziare a spremere le meningi, perché solo grazie a questo elemento potrai creare il tuo primo funnel di successo.
2. Il copywriting
Il copywriting è l’arte dello scrivere per vendere, ed è uno strumento di marketing potentissimo che consente ai liberi professionisti e agli imprenditori di spiegare nel modo più semplice possibile il lavoro che svolgono.
Spesso le persone fanno l’errore di scrivere in maniera troppo tecnica.
Lo so… stai commettendo anche tu questo errore.
Sono sicuro che se entrassi nella homepage del tuo sito o sulla tua pagina Facebook leggerei dei “paroloni” talmente tecnici che per comprenderli dovrei consultare prima dei manuali universitari.
È così?
Ecco, sono sicuro che anche i “pubblicitari” che si occupavano del marketing del tuo studio utilizzavano termini molto tecnici, e lo facevano per accontentare le tue richieste e dimostrarti che seguivano le tue indicazioni.
Peccato però che le persone potenzialmente interessate alle tue cure che finiscono sul tuo sito o sulle tue pagine social non hanno studiato odontoiatria all’università. A loro interessa sapere solo se potranno tornare a sorridere con una nuova dentatura, oppure se potranno tornare a mangiare senza sentire dolore alle gengive.
Quindi, per catturare la loro attenzione e per far sì che leggano i tuoi materiali di marketing devi parlare dei loro problemi e spiegare la tua soluzione senza entrare nei tecnicismi.
Descrivi il loro dolore, parla della loro sofferenza e fai capire loro che sai qual è il disagio che stanno provando in questo momento. Poi illustra con parole semplici e chiare in che modo li aiuterai.
Mi raccomando, smettila di utilizzare “paroloni tecnici”!
Detto ciò, passiamo al terzo e ultimo suggerimento di marketing odontoiatrico.
3. La vendita professionale
Su molti libri e manuali di marketing a risposta diretta è scritto che la vendita è l’ultimo step del marketing.
Quest’ultimo, infatti, ha il compito di “sedurre” i consumatori e costruire consapevolezza nei confronti del prodotto o servizio, mentre la vendita ha l’obiettivo di far sì che il potenziale cliente apra il portafoglio e acquisti.
Bada bene, questo concetto è molto molto importante.
Nel corso della mia carriera ho conosciuto dentisti (e anche altre tipologie di liberi professionisti) che erano bravini nel marketing, ma allo stesso tempo erano dei venditori scarsissimi.
Per un libero professionista, in particolar modo per un dentista, è fondamentale saper trattare con il paziente.
Quando le persone entrano e si accomodano in poltrona, non devi limitarti ad analizzare il loro caso clinico. Da bravo dentista-imprenditore devi partire dai loro problemi e vendere loro la soluzione migliore.
Ti garantisco che non è difficile, e se vuoi approfondire tutto ciò che ha a che fare con la vendita professionale, con il copywriting e con il fantastico mondo dei funnel, non devi fare altro che iscriverti al Circolo degli Imprenditori, la membership ufficiale di Metodo Merenda.
Se deciderai di iscriverti, avrai la possibilità di studiare mensilmente la mia videolezione sul business e sulla vendita professionale, la videolezione di Moreno Bonechi sulla marketing automation e il report cartaceo sul copywriting SCRiVENDA di Francesca Palmisano.
Entrare a far parte del Circolo degli Imprenditori ti permetterà di diventare un vero “dentista-imprenditore”, capace di acquisire nuovi clienti grazie alle skill che apprenderai mese dopo mese all’interno del mio club!
Quindi, non perdere tempo e iscriviti subito su www.circolodeglimprenditori.com
Rock ‘n’ Roll!
Frank
