Ogni tanto mi piace andare a leggere quello che scrivono gli odontoiatri nei gruppi social dedicati alla professione, oppure i commenti che mettono sotto alle sponsorizzate e i messaggi che mandano nelle loro chat di WhatsApp. Ho diversi Studenti tuoi colleghi, e spesso mi girano degli screenshot davvero esilaranti.
Intendiamoci, il mio scopo non è quello di deridere la tua categoria, tutt’altro. Se mi interesso a quello che dicono i dentisti è solo perché in questo modo posso capire davvero quali sono le difficoltà che incontrano nel far crescere il loro studio odontoiatrico e di conseguenza mi è più facile ideare strategie di marketing ancora più mirate ed efficaci. Però non posso negare che certe volte leggere certe idee sia davvero spassoso.
Una delle tattiche (se così possiamo definirla) che vanno per la maggiore è quella di abbassare i prezzi, in nome di una non meglio specificata “eticità”.
In pratica secondo alcuni per combattere il turismo dentale (la piaga dilagante degli improvvisati), le grandi catene odontoiatriche low cost e il declino della professione bisogna farsi pagare meno.
Così, secondo questi geni del marketing, i pazienti non avranno più bisogno di cercare soluzioni alternative o di aspettare per farsi curare, aggravando le loro condizioni di salute, ma potranno usufruire delle migliori cure a costo basso. E tutti saranno più felici.
Hai mai incontrato uno di questi paladini dell’etica? O magari tu stesso hai preso in considerazione questa idea bislacca di abbassare la tua parcella?
Bene, allora mettiti comodo, perché sto per spiegarti perché è un approccio completamente idiota che va contro gli interessi dei tuoi pazienti.
Chiariamo prima un concetto: non sto parlando di beneficenza. Se tu, parallelamente al lavoro che fai nel tuo studio, dedichi il tuo tempo anche a fornire cure gratuite ai pazienti meno abbienti, questo ti fa davvero onore. È una splendida iniziativa e dovresti continuare a portarla avanti.
Tuttavia, questa non può essere la regola. Ha senso solo se hai un’attività che sta prosperando e puoi permetterti di non farti pagare, dedicando le tue competenze a una buona causa.
Tutto il resto? Sono solo chiacchiere.
Per renderti conto di quanto sia assurdo pensare di abbassare i prezzi per cercare di risolvere il problema della concorrenza sleale, devi guardare la questione da due punti di vista differenti: il tuo e quello dei tuoi pazienti.
Il tuo punto di vista è il più facile da analizzare. Ovviamente guadagnare meno non è nel tuo interesse. E non si tratta di essere venali o avidi, semplicemente ogni professionista dovrebbe ottenere il giusto compenso per i suoi sforzi.
Va da sé che non guadagnare abbastanza non ti aiuta a lavorare serenamente. Gli anni dell’università iniziano a pesarti, ti chiedi chi te lo abbia fatto fare, la tua motivazione cala. Ti trovi sempre schiacciato dalle preoccupazioni, lavori male e porti il tuo malessere anche dentro le mura di casa, facendo vivere male la tua famiglia. Tu e i tuoi cari non avete sufficienti fondi per mantenere uno stile di vita adeguato e presto o tardi questa vita ti viene a noia.
L’unica soluzione a quel punto è cambiare professione, o chiudere il tuo studio e andare a lavorare come dipendente nello studio di qualcun altro, abbandonando la lotta e dicendo addio per sempre alle tue ambizioni.
Ma ammettiamo pure tu riesca a sopportare tutto questo. Diciamo che sei un masochista che ama dover contare gli spiccioli quando va a fare la spesa al supermercato e che non soffre nel dover dire no a suo figlio quando chiede un regalo per la promozione a scuola.
Che succede ai tuoi pazienti se non guadagni abbastanza?
Non puoi permetterti di acquistare i migliori materiali, di investire negli apparecchi più avanzati e di fare corsi di formazione e aggiornamento per migliorare ancora di più le tue capacità. Non puoi dare il giusto compenso ai tuoi collaboratori e quindi sei costretto a circondarti di persone demotivate e preoccupate, oppure a ripiegare su coloro che non hanno trovato nessuno disposto ad assumerli e si accontentano di un tozzo di pane. Vale a dire, non certamente i migliori.
Secondo te è questo il bene dei tuoi pazienti? È etico? È deontologicamente corretto? Credo proprio di no.
In pratica ti trasformeresti in una di quelle soluzioni low cost che tanto stai cercando di combattere, proponendo cure scadenti.
E quel che è peggio, non avresti ottenuto comunque il tuo scopo di aiutare più persone possibile. Perché per quanto tu possa abbassare la tua parcella ci sarà sempre qualcuno che si fa pagare meno di te. La guerra del prezzo non ha mai fine.
Tu sai che c’è un limite sotto il quale non sei disposto a scendere, ma non tutti hanno la tua dedizione al lavoro. Quindi in questa battaglia sei destinato a perdere, lasciando campo libero a chi specula davvero sulla salute dei pazienti.
Anche perché questo tipo di concorrenza, sapendo di non avere un valore aggiunto da offrire, punta tutto sul marketing. Per battere questi squali devi essere più visibile e agguerrito di loro, ma indovina un po’? Tu non hai fondi per fare marketing perché hai avuto la geniale idea di abbassare i tuoi prezzi!
Non c’è un solo motivo al mondo per cui ridurre le tue parcelle fa il bene dei tuoi pazienti, dei tuoi collaboratori o del tuo studio odontoiatrico.
È tutto il contrario: devi ALZARE i tuoi prezzi. Così puoi guadagnare di più, essere più felice, fare marketing vero per farti preferire rispetto alla concorrenza, offrire ai tuoi pazienti le migliori cure possibili e circondarti di una squadra di grande talento.
Solo allora puoi davvero fare del bene.
Solo aumentando il tuo fatturato e facendo crescere il tuo studio fino a farlo diventare un’azienda milionaria puoi avere la serenità e la solidità economica necessaria, così da poter regalare, se lo desideri, il tuo servizio alle persone più povere che non possono permetterselo.
In questo momento, se venisse da te un poveraccio non potresti fare niente per lui. Intendo una persona realmente in difficoltà, non uno di quei clienti che fanno storie per non pagarti e intanto girano con il Rolex al polso.
Potresti solo far loro uno sconto, magari regalare una visita, ma non potresti spingerti oltre. Se invece il tuo studio poggia su un bilancio solido e sempre in crescita, non hai neanche bisogno di pensarci. Potresti regalare a quella persona un impianto completo senza perderci su nemmeno un’ora di sonno.
È esattamente quello che fanno i miei Studenti. Ora che hanno raggiunto il successo e hanno moltiplicato i loro guadagni, possono finalmente aiutare i pazienti più poveri.
Probabilmente non hai mai fatto queste riflessioni e hai costruito la tua carriera basando le tue scelte su una percezione distorta della realtà. Hai creduto veramente che le persone che rifiutano i tuoi preventivi dicendo che sei troppo caro fossero sincere.
La verità è che, a parte pochi pazienti che hanno davvero delle gravi difficoltà economiche, tutti gli altri hanno cercato di trovare una scusa educata. Non ti hanno scelto perché non hanno capito il tuo valore e il vero motivo per cui dovrebbero venire da te. Probabilmente ti considerano uno dei tanti odontoiatri, quindi l’unico motivo per scegliere te o un tuo collega è il prezzo.
Scommetto che tutti coloro che sbandierano questa idea kamikaze di abbassare i prezzi hanno lo stesso identico problema.
Non sanno come differenziarsi, non hanno idea di cosa sia il posizionamento, non sanno comunicare la loro unicità.
Tu devi uscire immediatamente da questa trappola, prima di gettare alle ortiche la tua carriera; la concorrenza non può che aumentare, e solo chi ha le armi per difendersi potrà sopravvivere.
Ecco perché devi mettere da parte queste idee assurde e concentrarti su quello che conta veramente, ovvero il tuo progetto di crescita. Devi pensare alla tua strategia di marketing per portare il tuo studio odontoiatrico al livello successivo e iniziare finalmente a ottenere i risultati che meriti e offrire il massimo ai tuoi pazienti.
È una questione deontologica, prima ancora che commerciale, e solo gli stupidi non se ne rendono conto.
So che all’università non ti hanno insegnato come attirare pazienti, e nemmeno come renderli fedeli e convincerli a consigliarti ai loro amici e conoscenti. Questo è un grave difetto delle facoltà italiane: formano professionisti di alto profilo, ma non li mettono nelle condizioni di lavorare.
Se vuoi imparare a fare marketing devi pensarci tu, rimettendoti a studiare con impegno e colmando le tue lacune nel più breve tempo possibile. Di certo hai tutte le carte in regola per farcela, visto che hai già dimostrato che lo studio non ti spaventa e che hai un profondo amore per la tua professione.
Per avere un assaggio delle tematiche che devi imparare a padroneggiare, puoi cominciare studiando il mio libro Dentista Milionario. Si tratta di un manuale di marketing specifico per odontoiatri, in cui ho condensato le metodologie e le tecniche migliori per far crescere il tuo studio.
Prenotare la tua copia è facile: tutto quello che devi fare è visitare questa pagina e seguire le istruzioni.
