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Perché oltre a essere un bravo dentista devi essere anche un bravo venditore?

Sono sicuro che ti capita spesso di pensare agli anni in cui eri costretto a trascorrere le giornate con la testa sui libri per studiare tutte quelle materie che ti hanno permesso di diventare un dentista.

Lo so, il ricordo di quel periodo accende in te un bel po’ di nostalgia.

Il tuo grande impegno nello studio era strettamente collegato al raggiungimento dei seguenti obiettivi: laurearsi e ottenere l’abilitazione per poter esercitare la professione di dentista.

Nonostante i mille sacrifici che hai fatto, deve essere stato davvero un bel periodo.

Eri più giovane, avevi molte più ambizioni e sognavi di aprire una grande clinica dentistica, in cui i pazienti si alternavano alla velocità della luce sulle poltrone, mentre il tuo conto in banca cresceva a dismisura.

Purtroppo, non è andata come immaginavi. Una volta aperto il tuo piccolo studio ti sei reso conto che i clienti non cadono dal cielo, e che i guadagni sono molto più bassi di quanto speravi.

Anche tu sei finito nel vortice del dentista medio italiano che porta a casa uno stipendio lordo di 55.000 euro.

Come mai il dentista medio italiano guadagna così poco?

Prima di rispondere a questa domanda, voglio analizzare dei dati molti importanti che ho scovato qualche giorno fa su Talent, un portale online dedicato ai guadagni dei liberi professionisti.

Secondo questo sito lo stipendio medio per dentista in Italia è di 35.640 euro all’anno che corrispondono a 18.28 euro all’ora, mentre i liberi professionisti con più esperienza e con molte specializzazioni guadagnano fino a 70.000 euro all’anno.

Inoltre, se consideriamo gli introiti di uno studio dentistico, i dati diffusi dall’Agenzia delle Entrate nel 2020 mostrano che in Italia il fatturato di uno studio odontoiatrico mono professionale si aggira attorno ai 133.100 euro, e sale a circa 250.000 euro quando si prendono in considerazione gli studi associati dove ci sono più professionisti che si dividono spese e guadagni.

Da come puoi capire, non sei l’unico dentista a contare gli spicci dopo tutti i soldoni che hai investito nella tua formazione e nell’avviamento del tuo studio dentistico.

La “fiaba del dentista milionario” che ti hanno raccontato genitori e docenti universitari per motivarti nello studio non esiste, o meglio, è valida solo per coloro che oltre a esercitare la propria professione hanno imparato a vendere, e oltre a essere dei semplici “cavadenti” sono anche degli imprenditori.

Quindi in questo momento non stai guadagnando ciò che meriti perché il tuo studio odontoiatrico sta performando peggio di quello che dovrebbe, a causa dei seguenti fattori:

  • ti comporti come un semplice libero professionista e non ti rendi conto che uno studio è come un’impresa che ha dei costi di gestione, dei prezzi e dei margini di guadagno;
  • all’interno della tua attività non ci sono delle procedure e molto probabilmente non hai nemmeno un CRM;
  • ti limiti a curare i tuoi pazienti e una volta che hai risolto i loro problemi li abbandoni e li saluti per sempre invece di mantenere una linea di comunicazione per vendere loro ulteriori servizi in futuro;
  • non fai nessun tipo di marketing, anzi questa parola ti spaventa perché pensi che non abbia nulla a che fare con il tuo settore;
  • non sei in possesso di un metodo che ti permetta di fidelizzare i clienti;
  • nel tuo vocabolario non è presente il verbo “vendere”.

Ecco, questi sono i problemi fondamentali che stanno bloccando la crescita del tuo fatturato, del tuo studio e della tua carriera.

Sappi che se continuerai a seguire questo modus operandi, non riuscirai mai a costruire la clinica milionaria o un centro odontoiatrico in cui i clienti si moltiplicano giorno dopo giorno e in cui le entrate sono così alte che le spese fisse risultano essere un costo talmente esiguo da non destare nessuna preoccupazione.

Quindi, ora che ti ho fatto capire quali sono le principali problematiche che stanno bloccando la crescita della tua azienda, è arrivato il momento di dirti cosa devi fare.

In questo articolo mi concentrerò principalmente sull’aspetto della vendita e ti trasformerò in un vero e proprio dentista-venditore.

Una breve e intensa lezione sulla vendita professionale per studi odontoiatrici

Prima di addentrarci nei segreti della vendita professionale, voglio chiarire una cosa: da questo momento in poi il tuo obiettivo sarà quello di strutturare il tuo studio come un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti, in modo che ogni tuo investimento di tempo, energia e denaro produca degli utili.

Quindi il primo consiglio che ti do è quello di leggere il mio articolo  in cui ti mostro come trasformare la tua attività in un’azienda capace di generare più di 1 milione di euro all’anno.

Detto ciò, è arrivato il momento di passare all’argomento vendita.

Sei pronto?

Bene, spero che prenderai un bel po’ di appunti e che metterai in pratica sin da subito quello che sto per dirti!

Tra l’altro, nel caso in cui non lo sapessi, io ho iniziato la mia carriera insegnando a migliaia di imprenditori i segreti della vendita professionale. Infatti, le prime edizioni del summit Venditore Vincente erano dedicate esclusivamente a questa disciplina sulla quale ho scritto anche un libro, “Vendere fa schifo… se non sai come farlo”, che è diventato uno dei best seller più letti e apprezzati in Italia.

Ecco, volevo farti capire che non sono uno sprovveduto e che non ho nulla a che fare con tutti quei presunti “guru” che ti parlano di marketing odontoiatrico sui social network e nelle inserzioni pubblicitarie di Google e YouTube.

In questo articolo di svelerò una tecnica che puoi utilizzare sin da subito per vendere ai tuoi pazienti e potenziali tali un bel pò di servizi, mentre sono seduti sulla poltrona in attesa delle tue cure.

Bada bene, questa tecnica di vendita prende il nome di upselling (forse ne avrai già sentito parlare, visto che viene applicata in tanti altri settori) e ti permetterà di incentivare il paziente ad acquistare un quantitativo maggiore di servizi rispetto a quelli preventivati.

L’upselling odontoiatrico

Come e cosa devi fare per applicare questo potentissimo strumento di vendita?

La risposta a questa domanda è molto semplice.

Durante le mie consulenze private ho analizzato un gran numero di studi odontoiatrici. Presso il mio quartier generale di Mendrisio sono arrivati dentisti da ogni angolo della penisola.

Ognuno di loro aveva problematiche diverse, che sono riusciti a risolvere grazie al rebranding aziendale fatto da me, alle strategie di marketing e ai numerosi consigli pratici che ho suggerito loro di applicare.

Se scorri gli articoli del blog puoi leggere la storia del dottor Boero, che grazie ai miei consigli ha messo in piedi un mega studio dentistico con un fatturato che nel 2020 ha superato i 2,5 milioni di euro.

E non ti nascondo che uno dei più importanti suggerimenti che ho dato al dottor Boero riguarda proprio l’upselling.

In pratica, mi sono reso conto che una delle attività in cui i dentisti perdono molti soldi è la pulizia dentale.

Mediamente una sessione di igiene dentale costa sui 60 euro.

Questa cifra è molto bassa e se facciamo dei rapidi calcoli quello che ti resta in tasca è pari a zero, visto che molte volte non sei tu a fare questa operazione ma un igienista dentale che lavora per te e che devi pagare.

Quindi il prezioso suggerimento che ti do è il seguente: trasforma questo servizio in una grande opportunità di vendita.

La sessione di pulizia dei denti deve diventare il pretesto per fare upselling, ovvero per VENDERE ai tuoi pazienti gli altri servizi del tuo studio.

L’igienista si rende conto che il paziente non ha i denti perfettamente allineati? Bene, deve fargli prenotare una visita odontoiatrica. Oppure nota che c’è un eccessivo accumulo di placca? Deve vendergli un trattamento di sbiancamento denti avanzato con laser.

Questi sono solo esempi. Ovviamente le problematiche del cliente possono essere collegate anche a delle cure molto costose, che tu devi assolutamente imparare a vendere!

Non sai come fare? Pensi di non essere portato per la vendita? I tuoi collaboratori a stento riescono ad aprire la bocca per far accomodare il paziente sulla poltrona?

Non preoccuparti perché ho creato VendiTori, un corso di ben due giorni in cui ti svelerò una serie di skill e meccanismi per imparare a vendere e trasformare te e i tuoi collaboratori in macchine sforna contratti!

Quindi se vuoi fatturare di più, avere più pazienti e mettere in piedi la clinica dentistica milionaria che sognavi ai tempi dell’università, vai su questa pagina e compila il form.

Questo è il primo passo che ti porterà alla realizzazione del tuo sogno imprenditoriale.

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