Per quanto tempo ancora vuoi essere un “giovane dentista” che aspetta il successo?

Quanti anni servono per trasformarsi da “giovane dentista in carriera” a “dentista ricco e affermato”?

Secondo il pensiero dominante in Italia, il successo si ottiene soltanto dopo i 50-60 anni. Prima devi “farti le ossa”, poi puoi iniziare a lavorare seriamente e solo dopo anni e anni trascorsi a stringere la cinghia finalmente hai l’opportunità di raccogliere i (pochi) frutti del tuo duro lavoro.

Non voglio negare l’importanza dell’esperienza e sono il primo ad apprezzare la gavetta e tutto ciò che serve a imparare un mestiere. So anche che spesso l’università italiana è carente quando si tratta di fornire strumenti pratici e utili alla gestione quotidiana di uno studio odontoiatrico.

Ma non posso credere che un professionista che ha dedicato la sua vita a curare e aiutare i pazienti e che ha investito tanti soldi, tanto tempo e tante energie nella sua formazione, possa accettare di vivere al di sotto delle sue possibilità.

Come si può, dopo un percorso così duro e impegnativo, accontentarsi delle briciole? Perché desideri il meglio per i tuoi pazienti e collaboratori, ma quando si tratta di te non sei altrettanto attento e determinato?

Quando sento dentisti che hanno superato la soglia dei quarant’anni e ancora fanno discorsi del tipo: “Sai, sono un giovane odontoiatra, sto cercando di affermarmi…” mi viene voglia di scuoterli in maniera brutale.

Sì perché negli Stati Uniti, o in qualunque altro paese del mondo più civilizzato dell’Italia, a quarant’anni non sei più un giovane professionista. O sei già un odontoiatra all’apice della tua carriera, oppure sei un fallito.

Sì, è una brutta parola, fallito… estremamente spiacevole da dire e da scrivere. Ma sai benissimo che i giri di parole non aiutano a guarire, e in questo momento il tuo business è malato come un dente marcio e dolorante.

Del resto, a che età sei uscito dall’università? I dati dicono che la media italiana è pari a 26 anni. Ne avevi qualcuno in più? 27, 28… 30? Anche nella peggiore delle ipotesi, con tanti anni fuori corso, se hai quarant’anni sono dieci anni o più che hai iniziato la professione.

È assurdo che in dieci anni tu non sia riuscito ancora a mettere il tuo studio odontoiatrico sui binari del successo.

Ma non solo, è avvilente pensare che tutti i tuoi sforzi (perché di certo ne hai fatti e ne fai tanti) non abbiano avuto ancora un esito concreto. Certo, non puoi definirti povero, ma da qui ad avere i guadagni che meriti e che sognavi quando ti sei iscritto all’università ce ne passa, dico bene?

Lavori e lavori, ma il fatturato resta sempre incastrato tra: “Forse forse ce la faccio” e “Cavolo, anche questo mese devo fare sacrifici”.

Intendiamoci, il mio obiettivo non è criticarti né spingerti alla depressione. Anzi, voglio aiutarti! E sono dell’idea che una doccia fretta di realtà sia il modo migliore per farti reagire e spingerti finalmente a mettere in pratica azioni strategiche per uscire da questo limbo senza fine.

In Italia è molto difficile che un dentista abbia il suo studio prima dei 30-35 anni. Un po’ perché ci vuole più tempo a laurearsi, un po’ a causa della mentalità nostrana che porta tanti professionisti a rifiutare ogni tipo di promozione.

Il marketing viene visto come qualcosa di sporco, inutile, indegno di un vero professionista. Le tecniche di vendita? Non ne parliamo, vengono assimilate a trucchi da mentalista per manipolare le persone.

Per questo tanti brillanti odontoiatri costruiscono la loro attività sulla speranza che i pazienti siano soddisfatti delle cure ricevute, parlino bene del loro studio ai loro amici e non incontrino mai un collega più spregiudicato, che propone tariffe al ribasso.

Può funzionare? Ne dubito fortemente. Ma anche se ci fosse qualche possibilità di ottenere risultati in questo modo, si tratta di un processo molto lento. Anche se tu diventassi un dentista ricco con questo sistema, sarebbe ormai ora di andare in pensione.

Dovresti usare quei soldi per curarti gli acciacchi della vecchiaia, invece di goderteli ora che hai l’età giusta per farlo.

Lascia che ti dica una cosa…

Il marketing è l’unico acceleratore naturale per i risultati del tuo studio odontoiatrico

Ovviamente sto parlando di marketing fatto con cognizione di causa, non di una pubblicità insulsa per far sapere alle persone che ci sei.

Investire soldi semplicemente per dire ai pazienti: “Lo studio del dott. Rossi, specialista in implantologia, è in via Dante Alighieri numero 10” significa buttarli dalla finestra. Non stai dicendo loro:

• perché sei esattamente la soluzione che cercavano ai loro problemi;
• perché i tuoi concorrenti non possono aiutarli come faresti tu;
• perché dovrebbero darti dei soldi, tanti e subito, per farsi curare da te.

Senza queste informazioni, puoi aver speso migliaia o anche milioni di euro. Saranno comunque sprecati.

E non importa se stai utilizzando i giornali, la radio, la tv, i social ecc. per trasmettere questo messaggio inutile.

Qualsiasi strumento promozionale è inefficace, se dietro non c’è la corretta strategia.

Devi considerare i canali pubblicitari come gli apparecchi che usi nella tua pratica professionale. Sono fantastici, super utili, altamente tecnologici… ma se non c’è la tua mano a guidarli non servono a niente. Anzi, possono essere dannosi.

Per questo, se vuoi davvero raggiungere il successo prima della pensione, devi impadronirti nel più breve tempo possibile delle regole imprescindibili che governano ogni operazione di comunicazione e vendita.

Ti faccio qualche esempio, in modo da aiutarti a entrare nell’ottica giusta.

1. Brand positioning

Questo è un concetto davvero fondamentale, che dovresti imparare a padroneggiare subito. Il posizionamento è la scienza che permette a un marchio (in questo caso il tuo nome, o il nome del tuo studio odontoiatrico) di installarsi nella mente del cliente come simbolo di un’intera categoria.

In questo modo il tuo nome diventerà sinonimo di ciò che i tuoi pazienti stanno cercando, ogni volta che avranno bisogno di cure in quel particolare ambito penseranno a te e solo a te, perché ai loro occhi sarai l’unico.

2. Autorità

Un altro elemento imprescindibile che troppo spesso gli odontoiatri trascurano, nascondendosi dietro il loro certificato di laurea. Non puoi pensare che il semplice fatto di essere un medico ti renda interessante agli occhi del tuo paziente. Oggi tante persone si rivolgono prima a Google quando hanno un problema di salute, non è più come una volta in cui si pendeva dalle labbra del dottore o del dentista.

Per questo devi costruire la tua credibilità ai loro occhi sfruttando gli strumenti del marketing. In un certo senso devi vendere loro l’idea che tu sei un vero esperto, il punto di riferimento del tuo specifico settore o ambito di specializzazione.

3. Bilancio

Un termine che spaventa molti professionisti che non sono in grado di tenere sotto controllo i loro numeri aziendali. Delegano la gestione finanziaria della loro attività al commercialista e non hanno mai nemmeno la più pallida idea di dove vadano a finire i loro soldi.

Devi convincerti che non puoi far crescere qualcosa che non sei in grado di misurare. Per questo dovresti conoscere alla perfezione i tuoi numeri. Non solo per quanto riguarda gli utili di fine anno, ma ogni aspetto della tua pratica professionale.

Quanto ti costa acquisire un nuovo cliente?
Qual è il tuo utile per ogni tipo di trattamento?
Qual è il lifetime value di ogni paziente?
Quale categoria di pazienti ti rende di più?

Se non sai rispondere a queste domande, avrai delle grosse difficoltà a capire in che direzione investire e cosa ottenere con il tuo marketing. Non saprai misurare il rendimento delle tue campagne e rischi di cadere preda di una delle tante web agency incompetenti  che sprecano i soldi dei loro clienti per acquisire inutili like e follower sui social.

4. Funnel

Ecco un’altra parola chiave che dovresti tatuarti nel cervello. Hai bisogno di conoscere nei dettagli il percorso di acquisto che fanno i tuoi pazienti target quando scelgono a quale odontoiatra affidarsi.

Cosa cercano, a chi chiedono consiglio, quali sono le loro paure e pregiudizi e così via. E con queste informazioni devi progettare un “imbuto” che li spinga inesorabilmente verso di te, facendo comparire loro davanti al momento giusto proprio quei materiali di marketing che risolvono le obiezioni che li bloccano in quel preciso momento.

Magia? Tutt’altro, si tratta di pura tecnica. Ma certamente se continui a pensare al marketing e alla pubblicità come qualcosa di creativo, che serve solo ad accarezzare l’ego, queste tematiche resteranno sempre misteriose per te.

E intanto gli anni passano, il tuo conto in banca continua a essere di salute cagionevole, e le possibilità di conquistare il successo prima della vecchiaia si riducono.

Questi esempi dovrebbero farti capire che ci sono molti ambiti del marketing che devi esplorare, se desideri invertire questa rotta e rendere profittevole il tuo studio odontoiatrico.

Si tratta di una materia molto ampia, che comprende advertising, copywriting, marketing automation, tecniche di vendita, uso dei referral, e tanto altro ancora.

Ma se vuoi avvicinarti a questo mondo e apprendere con efficacia e rapidamente delle azioni mirate da mettere subito in pratica nel tuo lavoro, ti consiglio di leggere “Dentista Milionario”.

Si tratta di un manuale pratico di marketing, scritto proprio per i dentisti italiani, in cui ho racchiuso le mie conoscenze; le stesse che hanno portato tanti tuoi colleghi miei studenti a uscire dalla ruota del criceto e iniziare a macinare risultati veri.

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